Préparer le recrutement de l’équipe commerciale

Chapitre 2

Préparer le recrutement

de l’équipe commerciale

Référentiel

Activité/Tâche

Résultats attendus

Évaluation du besoin en personnel

Les besoins en personnel et compétences sont identifiés.

Compétence

Critère d’évaluation

Participer au recrutement

Le recrutement est adapté aux besoins

Savoir associé

Le recrutement de l’équipe commerciale

Vos objectifs (p. 20)

I. Proposer une procédure de recrutement (p. 20)

1. Identifiez les points forts et les points faibles de la procédure de recrutement proposée par la DRH.

Points forts

Points faibles

– Les outils d’aide au recrutement : utilisation des fiches de poste pour définir le besoin en recrutement (descriptif du poste et profil recherché).

– La présélection par téléphone : gain de temps et permet d’éviter le déplacement du candidat.

– L’appui du service RH : aide, conseil pour aider le manager.

– La diffusion du poste en interne et en externe : élargir au maximum les candidatures.

– Une procédure précise avec des rôles et des outils pour chaque étape : permet de clarifier le recrutement.

– Le manque de diversification des supports pour diffuser l’offre : intranet et Pôle emploi seulement (pas de sites spécialisés dans la vente…).

– Pas d’espace en ligne pour candidater : manque de modernité dans le processus, perte de temps pour traiter, classer et répartir les candidatures.

– Une durée trop longue pour traiter les candidatures par la DRH : tous les 2 ou 3 mois (possibilité que les candidatures ne soient plus à jour).

En conclusion, la procédure est précise et s’appuie sur certains outils d’aide au recrutement, mais elle reste peu réactive et dynamique.

2. Proposez à M. Vidal des axes d’amélioration, en mettant en évidence les supports au recrutement qui seront à créer.

– Élargir les canaux de diffusion : dans le secteur de la vente (Marketvente.fr, Jobvente.com) ou par zone géographique (PacaJob…).

– Créer de nouveaux outils d’aide au recrutement :

• une grille d’analyse des candidatures : cela permettrait de trier et de sélectionner les candidats de manière équitable et organisée ;

• un guide d’entretien : afin de guider l’entretien, de garder une trace et de sélectionner le candidat.

– Mettre en place une procédure d’accueil et d’intégration, créer un livret d’accueil : proposer un accompagnement pour accueillir et intégrer le candidat avec des étapes précises.

3. Préconisez-vous un recrutement en externe ou en interne pour le poste à pourvoir ? Justifiez votre réponse.

Un recrutement en externe est à privilégier car l’entreprise est en plein développement et doit augmenter ses effectifs. La DRH souhaite recruter « de jeunes talents » (annexe 1).

Remarque : pour les postes de manager, le recrutement en interne pourra être alors davantage utilisé car il permettra la promotion des vendeurs.

II. Choisir les moyens de recrutement (p. 20)

4. Comparez les canaux utilisés par l’entreprise en matière de recrutement et l’étude de RegionsJob. Que constatez-vous quant aux pratiques de l’entreprise ?

L’étude RegionsJob montre que les principaux canaux utilisés par La Marquise sont également ceux des entreprises interrogées pour l’étude : 77 % utilisent Pôle emploi et l’APEC et 73 % les candidatures spontanées. Mais La Marquise n’utilise pas les sites d’offres d’emploi, alors qu’ils représentent le canal le plus fréquent (91 %), ni les réseaux sociaux, qui sont en plein développement et représentent 71 %.

5. Analysez la plaquette publicitaire du cabinet Expert’Vente. Sous-traiter le recrutement du poste de vendeur serait-il pertinent pour votre unité commerciale ?

Non, car le coût est trop élevé pour le poste à pourvoir, ou il faudrait ne sous-traiter qu’une partie du recrutement pour diminuer le tarif (pour la sélection du candidat, par exemple).

De plus, le cabinet Expert’Vente est spécialisé, comme son nom l’indique, dans les profils expérimentés de la vente. Or, ici, le poste à pourvoir est un profil Bac+2 avec une petite expérience en vente.

6. Quels types de poste au sein de La Marquise pourraient être confiés au cabinet de recrutement ?

En cas de besoin en recrutement, les postes de manager de magasin pourraient être sous-traités, ainsi que des postes de direction au siège, par exemple (DRH, directeur commercial…).

7. Proposez les canaux pertinents pour diffuser votre annonce, en tenant compte des préconisations de M. Vidal. Justifiez vos choix en mettant en avant les avantages et les limites de chaque solution.

Avantages

Limites

Solution 1 : sites spécialisés dans le secteur d’activité (Jobvente, Marketvente…), par zone géographique (PacaJob) ou généralistes (Monster, Indeed…)

– Permettent de mieux cibler le profil ou la zone géographique.

– Large diffusion.

– Accessibles sur smartphone.

– Notoriété des sites.

– Certains sites sont payants.

– Beaucoup d’offres d’emploi : l’annonce peut manquer de visibilité.

Solution 2 : réseaux sociaux

(LinkedIn,

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