Chap 14 Management Tableau de bord

CH14 / EVALUER LES PERFORMANCES DE L’EC

Le rôle du tableau de bord :

• Document qui permet de suivre l’évolution de l’activité de l’entreprise
• Le pilotage consiste à évaluer les performances // aux objectifs et les corriger si besoin

• Les indicateurs de la performance et des atteintes des objectifs sont :

• Les axes clés du management (cout, performances, humain, financiers)
• Les indicateurs globaux (rayons, nombres d’articles minute…)

• On y trouvera des indicateurs utiles pour évaluer la progression de l’E // Objectif

La fonction du tableau de bord :

• Fonctions multiples :

• Mesurer les performances individuelles et collectives de l’EC
• Outil de diagnostic des points forts / faibles
• Outils de dialogue entre la direction, les managers et les vendeurs
• Outil d’explication des décisions et de communication avec les collaborateurs
• Facteur de motivation et de cohésion d’équipe
• Outil d’alerte

Les qualités d’un bon tableau de bord :

• Simple de compréhension avec 10 à 15 indicateurs max
• Pertinent avec les meilleurs indicateurs, significatifs des objectifs
• Synoptique donnant une vue d’ensemble des éléments essentiels (colonne écarts, objectifs bien visible)
• Pédagogique dont la présentation sera claire et bien illustrée (numérique ou graphique)
• A jour (chiffres actuels et récents avec mention de la date si possible)

Les différents indicateurs de TB

• Appelés aussi K PI (Key Performance Indicators)
• Facteurs permettant de mesurer l’efficacité d’un dispositif commercial
• 3 types d’indicateurs :

1. Les indicateurs commerciaux : (Chiffre)

• Outil de mesurer de la performance commerciale du point de vente
• Permet de savoir :

• La rentabilité de l’UC
• De se comparer à la concurrence
• De prendre des mesures

• Usage mensuel
• Apporte une vision à court / Moyen terme de la gestion de l’UC

Suivre les performances :

• Chiffre d’affaires (panier moyen, indice de vente)
• Taux d’évolution
• Contribution

VOIR FICHE RESSOURCE DU CHAPITRE

1. Les indicateurs managériaux : (Relation humaine)

• Afin de mieux gérer ses équipes (productivité)
• Afin de créer de la stabilité et de la motivation
• Meilleur travail de l’équipe
• Découverte de potentiels futurs managers pour le groupe
• Outil à moyen/long terme de management de l’UC
• Indispensable à une bonne gestion et amélioration de la performance générale de l’UC

1. Les indicateurs financiers

• Répondent à un objectif de communication auprès de tout ce qui est finance (banque)
• Outil des actionnaires
• Permettent l’évaluation globale de l’E en terme de rentabilité, gestion et d’actifs

ANALYSE DU TB :

• Taux de réalisation = (réalisé/objectifs)x100

• Permet de piloter l’action commerciale et de prendre des mesures adaptées

• Ecart entre les deux = réalisé-objectif

• Indique l’évolution de la performance dans le temps

• Contribution aux résultats = (CA VENDEUR/CA TOTAL)x100

• Apport de chaque salarié au CA et à la marge par exemple

• Analyse de croisées des indicateurs = permet d’analyser plus finement et de manière plus pertinente des résultats entre les commerciaux

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