Epreuve E41 : Développement de la relation client et vente conseil

ANNEXE 8 B.T.S. Management commercial opérationnel - Session 2023

DÉVELOPPEMENT DE LA RELATION CLIENT ET VENTE CONSEIL (E41) COMPTE-RENDU D’ACTIVITE

CANDIDAT(E)

UNITÉ COMMERCIALE

NOM : SONG

PRÉNOM(S) : Djenael

RAISON SOCIALE : TwinPeaks

ADRESSE : Av. Joseph Villevieille, 13100 Aix-en-Provence

COMPETENCES CLES MOBILISEES

COMPETENCES (À renseigner)

Assurer la veille informationnelle

X

Collecte, analyse et exploitation de l’information commerciale. Mobilisation des outils numériques.

Construire une méthodologie

Réaliser et exploiter des études commerciales

 X

Construire une méthodologie, recueillir les données et exploiter les résultats

Vendre dans un contexte omnicanal

 X

 Préparer la vente

Entretenir la relation client

X

 Suivre les évolutions des attentes client

Contexte professionnel : 

TwinPeaks est une boutique incontournable de la région étant donné les articles proposés en son seins. Afin de déceler toute nouvelle opportunité ou menace, d’étudier les points forts et faible de nos concurrents nombreux dans notre zone de chalandise ainsi que de notre boutique elle-même, j’ai mis en place une veille informationnelle. Cette veille d’une durée de 18 mois va me fournir des données actualisées et me permettre de les partager avec l’équipe afin d’être plus pertinent dans notre discours commerciale.

Date et durée : D’octobre 2021 à juin 2022 (mise en place d’une veille)

Degré d’autonomie : TOTAL.

Objectifs poursuivis 

• Automatiser avec Google Alert et gagner du temps  
• Apprendre tous les changements sur les modes de consommation des clients
• Adapter notre offre et notre argumentaire
• Contribuer à l’expertise commerciale de l’enseigne
• Se tenir informé des évolutions sectorielles

Moyens et techniques mis en œuvre : 

MOYEN

TECHNIQUES 

• Google Alert
• Adresse mail
• Moteur de recherche
• Grille d’analyse
• Word  

• Notation pour hiérarchiser (type scoring)
• Savoir communiquer avec l’équipe
• Réfléchir à un plan d’action si nécessaire  

Méthodologie mise en œuvre 

1. Savoir quoi rechercher (quels sont les objectifs de ma veille ? échanger avec l’équipe)
2. Trouver les mots clés pertinents de mon secteur d’activité
3. Test de 15 jours avec quelques clients pour voir les premiers résultats  
4. Lancement de la veille
5. Tous les mois faire un relevé des articles reçus
6. Collecter, trier et hiérarchiser les informations pertinentes (Grille d’analyse)
7. Résumer chaque mois
8. Echanger et partager l’information pertinente  
9. Faire une synthèse globale de la veille  
10. Réflexions pour décisions et/ou actions (préconisation)

Résultats obtenus :  

• Meilleure approche du secteur et des attentes
• Tendances à la consommation pour les textiles techniques (notre point fort)
• Compréhension des choix des paniers clients

Bilans professionnel et personnel : 

• La rigueur et la régularité est un élément essentiel pour la veille
• Ne pas hésiter à réaliser des tests
• La communication à l’équipe est un exercice difficile car il faut les intéresser aux informations produites par la veille et surtout leurs faire comprendre l’intérêt pour notre clientèle.

CANDIDAT(E)

UNITÉ COMMERCIALE

NOM : SONG

PRÉNOM(S) : Djenael

RAISON SOCIALE : TwinPeaks

ADRESSE : Av. Joseph Villevieille, 13100 Aix-en-Provence

COMPETENCES CLES MOBILISEES

COMPETENCES (À renseigner)

Assurer la veille informationnelle

X

 Mobiliser les ressources numériques, Sélectionner l’information, Hiérarchiser l’information, Analyser l’information, Exploiter l’information pour la prise de décision

Réaliser et exploiter des études commerciales

X

 Construire une méthodologie, Recueillir les données, Exploiter les résultats 

Vendre dans un contexte omnicanal

X

 Préparer la vente 

Entretenir la relation client

X

Suivre les évolutions des attentes du client