Le Marché Du Vin Chinois
Commentaires Composés : Le Marché Du Vin Chinois. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar pupuss59 • 18 Décembre 2012 • 824 Mots (4 Pages) • 1 022 Vues
Conduite achat vente
Rappels :
Toute négociation s’appuie sur la communication celle-ci peut être visuelle, auditive, olfactive ou sensitive. Fournisseurs et clients perçoivent des choses différentes selon le cadre de la négociation. La multiplication des outils de communications et des moyens de déplacements développent le potentiel des interférences qui vont nuire à votre négociation.
Plus on avance et plus on s’enrichit en expérience plus on anticipe par référentiel ce qui conduit directement à un déficit d’écoute. Il est indispensable de se rapprocher des faits (technique, financier, administratif, juridique…) car c’est la seule base incontestable sur laquelle s’appuie votre négociation.
Avant de découvrir l’autre il est indispensable de connaitre le pilier de votre travail c'est-à-dire vous-même. (Points forts, points faibles) Êtes-vous capable de congruence ? (capacité de s’adapter à chaque client, chaque situation), de degré d’estime de soi et de confiance en soi. Il est essentiel dans le cadre du travail de vous connaitre pour être complémentaire à la réussite de votre entreprise.
Quelles sont les typologies d’interlocuteurs on peut faire face et comment les décrypter ?
- SONCAS :
Comment reconnaitre Les mots positifs Les mots négatifs Le comportement à adapter
S écuritaire : aime réfléchir qui hésite, qui pose des questions mais fidèle ; prend rarement ses décisions seuls Garantie, certification, référence, démonstration, SAV, services. Changement, risque, nouveauté
Rassurer
O rgueilleux : fier, égocentrique, dominant Notoriété, valorisation, personnalisation, exclusivité Vexer, contre dire, humilier Valoriser
N ouveauté : anticonformiste, curieux, aime le changement, plus volatile Innovation, précurseur, avant-gardiste, à la pointe de la nouveauté Ancienneté, obsolète, standard, basique, routine
Créatif
C onfort : conservateur, calme, Simplicité, fonctionnel, assistance, repère Bousculer, risque, changement, complexité
Assister
A rgent : compare, analyse, calcul, matérialiste Optimisation, réduction, rentabilité Incertain, prix aléatoire, surplus prix, majoration
Chiffrer, Comparer
S ympathie : créer une relation Équipe, partenariat, cadeaux Agressivité, méchanceté, forcé la main, indifférence, décevoir
La typologie des couleurs se base sur le référentiel de la pensée (de la logique), des sentiments (subjectivité), sensations (réalité) et de l’intuition (imagination).
Descriptifs Qualificatifs Attributs Goûts Communication Attitude Comportement
Bleu : qui aime comprendre, connaitre, réfléchi avant d’agir, généralement indifférent, du mal face à l’autorité Réservé
Soigneux
Analytique Diplomate
Dévoué
Force sens du travail
Résoudre les problèmes
Tourner vers les faits
Ne prend pas de risques Partage très peu ses sentiments
Se concentre sur la situation
Très peu expressif
distant
Organisé
Avoir des réponses
Travailleur
Aime l’intelligence et la culture
Rouge : énergique, centré sur l’action, autoritaire, centré sur les résultats
Ambitieux
Exigeant
Indépendant Capacité à régler les problèmes
Dominateur
Aime les défis
La prise de risque
Aime gagner Va affirmer plus que questionner
Aisance verbale
Discours rapide Visage ferme
Poignet de main rigoureuse Prêt à relever les défis
Typologie soncas : orgeuil
Vert : quelqu’un de sérieux, fiable, obstiné, aime s’associer à une cause, timide parfois
Méthodique
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