La Prospection Clientèle

Chapitre 2 : LA PROSPECTION CLIENTELE

COURS 5 : la prospection et la qualification des prospects

La prospection est un élément critique du DEV commercial de l’entreprise

Elle doit permettre de découvrir de nouveaux clients et les nouveaux besoins de la clientèle existante

La constitution d’un fichier client est essentielle pour la PME. Il permet de mémoriser les contacts avec les prospects (trassabilité) et de sélectionner des cibles afin d’optimiser la prospection.

Suspects, prospects et clients

Suspects

Prospects

Lead (prospect intéresser)

Prospects chaud

Client

La prospection est avant tout une démarche dont les étapes sont symboliquement et de façons partielles nommées en tant que cible. On distinguera ainsi :

*le suspect : individu, cible qui n’est pas encore suffisamment qualifié pour être considérer comme prospect

*le prospect : client potentiel de l’entreprise (suspect qualifié)

*Lead : contact enregistrer auprès d’un client potentiel, il peut s’agir d’un contact direct effectuer par un commercial (ex : salon ou point de vente) ou lors d’un contact s’effectuant sur d’autre support (appel téléphonique, visite de site web, conférence informelle ou sous la forme d’un devis….)

*Prospects chaud : client potentiel de l’entreprise ayant récemment exprimé un intérêt pour l’offre de l’entreprise ou une intention d’achat.

*Client : ultime cible potentiel qui passe à l’acte d’achat du bien ou du service proposer. Ce qui signifie que nous sommes dans la dernière phase de la prospection et de la qualification des prospects.

Le plan de prospection

Méthode SPANCO

Etape Objet Exemple

S Suspecter Déterminer les cibles et construire le fichier qualifié

P Prospecter Prendre contact avec les cibles 1er paragraphe du mailing

A Argumenter Susciter l’intérêt vis-à-vis l’offre commerciale en présentant ses avantages 2ème paragraphe du mailing

N Négocier Faire une proposition commerciale intéressante 3ème paragraphe du mailing

C Conclure Provoquer la réponse et inciter à l’action en rendant la décision urgente Coupon-réponse du mailing

O Obtenir une commande Concrétiser la proposition commerciale

Les méthodes de prospection

Plus informés, plus exigeants mais aussi moins fidèles, les clients ne peuvent plus garantir le développement de votre entreprise. La prospection est une nécessité vitale et devient une fonction à part entière.

Les approches classiques

Le téléphone est l’outil roi en matière de prospection commerciale. Il reste le meilleur outil en B to B car les clients veulent aujourd’hui une bonne offre mais aussi et surtout un bon relationnel.

Le mailing est efficace en amont d’une opération d’appels téléphoniques car il permet de s’appuyer sur un document déjà entre les mains du prospect. S’il touche 100% de vos cibles, le mailing est cependant long en conception et en délai d’acheminement.

Le salon : la présence sur un salon reste un excellent moyen de générer de l’activité. Pour les professionnels, c’est moins l’occasion de vendre que de prendre un premier contact à relancer ensuite par voie téléphonique.

Le réseau : faire partie d’un réseau ou d’une association permet de gagner de nouveaux clients. Pour cela il faut d’abord identifier le bon réseau et savoir s’en servir.

Les approches technologiques

Internet : le web est évidemment l’outil qui a le plus révolutionné l’univers de la prospection commerciale. Toute entreprise doit aujourd’hui posséder son propre site internet comme vitrine de son activité. C’est un outil de prospection passive majeur pour l’entreprise, et en plus à peu de frais. Un acheteur potentiel ira inévitablement sur le site de l’entreprise qui l’aura contactée au préalable.

 L’e-mailing : une campagne d’e-mailing a l’avantage d’être très peu coûteuse. Elle peut permettre de générer des demandes de devis ou de prises de rendez-vous mais elle présente de nombreux inconvénients. D’abord, son taux de retour est extrêmement faible, largement inférieur à 1 %, car l’e-mailing est souvent considéré comme un spam, c’est-à-dire un courrier indésirable.

Le faxing : très économique mais il génère à peine0, 1% de réponse. Il engendre par ailleurs des retours négatifs de la part des prospects qui y voient un fax publicitaire.

...