Le Marché Du Vin Chinois

Conduite achat vente

Rappels :

Toute négociation s’appuie sur la communication celle-ci peut être visuelle, auditive, olfactive ou sensitive. Fournisseurs et clients perçoivent des choses différentes selon le cadre de la négociation. La multiplication des outils de communications et des moyens de déplacements développent le potentiel des interférences qui vont nuire à votre négociation.

Plus on avance et plus on s’enrichit en expérience plus on anticipe par référentiel ce qui conduit directement à un déficit d’écoute. Il est indispensable de se rapprocher des faits (technique, financier, administratif, juridique…) car c’est la seule base incontestable sur laquelle s’appuie votre négociation.

Avant de découvrir l’autre il est indispensable de connaitre le pilier de votre travail c'est-à-dire vous-même. (Points forts, points faibles) Êtes-vous capable de congruence ? (capacité de s’adapter à chaque client, chaque situation), de degré d’estime de soi et de confiance en soi. Il est essentiel dans le cadre du travail de vous connaitre pour être complémentaire à la réussite de votre entreprise.

Quelles sont les typologies d’interlocuteurs on peut faire face et comment les décrypter ?

- SONCAS :

Comment reconnaitre Les mots positifs Les mots négatifs Le comportement à adapter

S écuritaire : aime réfléchir qui hésite, qui pose des questions mais fidèle ; prend rarement ses décisions seuls Garantie, certification, référence, démonstration, SAV, services. Changement, risque, nouveauté

Rassurer

O rgueilleux : fier, égocentrique, dominant Notoriété, valorisation, personnalisation, exclusivité Vexer, contre dire, humilier Valoriser

N ouveauté : anticonformiste, curieux, aime le changement, plus volatile Innovation, précurseur, avant-gardiste, à la pointe de la nouveauté Ancienneté, obsolète, standard, basique, routine

Créatif

C onfort : conservateur, calme, Simplicité, fonctionnel, assistance, repère Bousculer, risque, changement, complexité

Assister

A rgent : compare, analyse, calcul, matérialiste Optimisation, réduction, rentabilité Incertain, prix aléatoire, surplus prix, majoration

Chiffrer, Comparer

S ympathie : créer une relation Équipe, partenariat, cadeaux Agressivité, méchanceté, forcé la main, indifférence, décevoir

La typologie des couleurs se base sur le référentiel de la pensée (de la logique), des sentiments (subjectivité), sensations (réalité) et de l’intuition (imagination).

Descriptifs Qualificatifs Attributs Goûts Communication Attitude Comportement

Bleu : qui aime comprendre, connaitre, réfléchi avant d’agir, généralement indifférent, du mal face à l’autorité Réservé

Soigneux

Analytique Diplomate

Dévoué

Force sens du travail

Résoudre les problèmes

Tourner vers les faits

Ne prend pas de risques Partage très peu ses sentiments

Se concentre sur la situation

Très peu expressif

distant

Organisé

Avoir des réponses

Travailleur

Aime l’intelligence et la culture

Rouge : énergique, centré sur l’action, autoritaire, centré sur les résultats

Ambitieux

Exigeant

Indépendant Capacité à régler les problèmes

Dominateur

Aime les défis

La prise de risque

Aime gagner Va affirmer plus que questionner

Aisance verbale

Discours rapide Visage ferme

Poignet de main rigoureuse Prêt à relever les défis

Typologie soncas : orgeuil

Vert : quelqu’un de sérieux, fiable, obstiné, aime s’associer à une cause, timide parfois

Méthodique

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