La Prospection Internationale

La Prospection internationale

I. Le choix de mode de prospection

Les critères de choix

Quel est l’objectif de l’entreprise

Quel est l’objectif assigné à la prospection ?

- valider les résultat des études de marché et approfondir la connaissance du marché

- rencontrer les partenaires potentiels ou des clients`

- faire connaître l’entreprise et ses produits

quels sont les objectifs long terme de l’ent. Et quel est le mode de présence souhaité sur ce marché ?

S’il faut valider les résultats d’une étude de marché on peut visiter une manif spécialisée, une mission individuelle ou un test de produit.

S’il s agit de rencontrer des prospects le mode de présence prévu sur le marché va conditionner le choix de la prospection.

Exportation sous traité depuis la France : prospection en France de bureaux d’achat étrangers, des sociétés de CI des négociants exportateurs, de commissionnaire.

Exportation par agent ou importateur : publipostage et télé prospection. Mission individuelle et collective, participation à des manifestation commerciale spécialisée à l’étranger ou en France.

Le coût de la prospection

De la nature de l’opération de prospection dépend le coût et les contraintes budgétaires de l’entreprise seront alors un critère de choix.

On peut classer par cout croissant ( voir schèma.

Les modes de prospection

Depuis la France

- la mercatique directe

le recours au marketing direct comme mode de prospection se développe avec les progrès des moyens de communication.

Principaux outils : tel, fax, poste, et autres réseaux( Internet..) il atteint directement le prospect au quel est proposé l’offre. Efficacité limité si employé seul. Efficace pour présenter le produit et préparer la visite des commerciaux. Ok pour le B2B

- prospection d’intermédiaires en France

l’entreprise peut prospecter les marchés étranger et exporter indirectement.

Elle présentera ses produits à des distributeurs français implanté à l’étranger. A des bureaux d’achat étrangers en France ou à des sociétés de CI

- participation à des manifestation commerciale en F

cela va permettre à l’entreprise de rencontrer les visiteurs étrangers et d’étudier la concurrence étrangère présente. Elle pourra bénéficier des opérations de communications réalisées par l’organisateur ou par le CFME.

Depuis l’étranger

-Les missions commerciales

Les missions de prospections sont des déplacements de durée limitée au cour desquels l’entreprise peut appréhender les conditions d’accès au marché » , rencontrer des prospects et sélectionner des partenaires. L’efficacité de la mission dépend de la préparation de la mission.

L’entreprise peut mener seule ses missions ou participer à des missions collectives organise par le CFCE les chambre de commerce les syndicats prof, les assoc d’exportateurs qui diminue le coût de la prosp et facilite l’organisation.

- la participation à des missions commerciales

présenter ses produits / 2 prod finalement 1 seul parrait interser le marché

rencontrer les partenaires potentiels / prendre contact avec distributeurs

affirmer sa présence sur un marché et développer son image/ org d’une soirée avec clients

obtenir des info sur la concurrence

FOIRES SALONS SPÉCIALISÉS CONGRES TECHNIQUES

DEFINITION Manifestation plus ou moins spécialisées s’adressant au grand public et aux professionnels Manifestation présentant une branche d’activiité et ouverte au professionnels Réunion de sspécialistes d’ 1 profession

OBJECTIF Notoriété commerciale

Rel Publique Nouer des relation d’affaires

Etudier la concurrence Notorièté

Connaître la concurrence

EXEMPLE Foire internationale du caire Cosmoprof, salon international de la partfumerie et lde la cosmetique. Bologne Congrés exposition international des transport publics

Exposition Semaines ou journées techniques Semaine quinzaines commerciales

DEFINITION Manif multisectorielles ou spécialisèes organisées pour promouvoir l’offre d’un pays Rencontre de spécialistes Promotions de biens de consommation organisé lpar les chaines de distrib étrangères

OBJECTIF Pénétrer les marchés fermès Prise de contact en vue de collaboration technique Vente directe

Test de produits

EXEMPLE Francia 2000 au CHILI Journées industrie ferroviaires au Jaon Semaine francaise chez stockmann à copenhage

Il faut s’interroger sur les points suivants

La manif est elle organisée par une institution reconnue ?

Est elle inscrite au programme du CFME ?

La manifestation donne t elle bien accès aux marchés prioritaires de l’entreprise ?

Sa fréquentation permet-elle de rencontrer les prospects ?

Quelle concurrence est habituellement présente ?

II. La préparation de la prospection

2.1. La recherche des prospects

Définition du profil

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