La demande sur son marché

En vue de satisfaire la demande de son marché, l’entreprise doit tous d’abord choisir sa cible à travers une étude sur le comportement du consommateur, cette étude s’articule sur le processus de prospection. Ce processus permet de choisir les stimuli les plus effectifs, il contient 5 étapes : l’exposition, l’attention, la compréhension, l’acceptation et la rétention.

Cependant, on peut aussi expliquer les comportements du consommateur par ses caractéristiques individuelles, les plus considéré sont les caractéristiques psychologiques telles que les besoins, les motivations, et l’implication ; ensuite les caractéristiques sociodémographiques (âge, revenu, profession…), et finalement les caractéristiques psychos graphiques (valeurs, principes, style de vie …).

Les variables de l’environnement tels que la famille, les groupes sociaux : les leaders d’opinions, les classes sociales, la culture et la situation d’achat ; contribuent à l’influence du comportement du consommateur.

Cependant, il s’avère important d’étudier et d’anticiper le processus de prise de décision du consommateur, Engel Blackwell et Miniard suggèrent le processus suivant : la reconnaissance du besoin, la recherche d’informations, l’évaluation des solutions ensuite l’achat, la consommation, l’évaluation post achat où le consommateur compare les performances atteintes avec celles qu’il espérait et finalement l’étape du débarras.

Toujours dans le cadre de la détermination de la cible de l’entreprise, cette dernière peut aussi procéder à une segmentation de son marché selon un ensemble de critères psycho-graphiques, sociodémographiques, situationnels, comportementaux et psychologiques, tout en adoptant une suite de stratégies dont on site : la stratégie de indifférenciée, la stratégie différenciée et la stratégie concentrée. Il faut ajouter, que positionner son offre permet aussi à l’entreprise de cibler ses clients, le positionnement peut être lié à des caractères distinctifs par rapport aux concurrents, aux valeurs aux symboles et à l’imagination.

Après avoir choisit sa cible, c’est à l’entreprise que revient le choix d’une politique de produit, en effet, un produit représente la réponse physique à la demande des consommateurs et à la satisfaction de leurs besoins. Cependant il existe plusieurs classifications du produit d’achat ; on distingue alors les produits d’achats de grande consommation et ceux d’achats peu fréquents.les produits différent aussi selon le type de clientèle finale on trouve notamment les produits de consommation et les produits industriels.

Par ailleurs, la gestion des produits est primordial pour l’entreprise, car chaque produit a son cycle de vie, ce dernier ce compose du : lancement, croissance, maturité et le déclin du produit, il faut noter que le produit est aussi caractérisé par sa gamme, en ce qui concerne la gestion stratégique de la gamme, l’entreprise doit prendre en considération l’équilibre global du portefeuille de produits et pour ce, elle utilise la matrice BCG (Boston Consulting Group) où elle place ses différents activités.

En plus du choix d’une politique de produits, il est nécessaire de choisir une politique de prix.

L’entreprise recourt à la stratégie de fixation des prix, pour garder une variable d’action efficace, cette stratégie vise : la détermination du volume de ventes, maximisation de la rentabilité, création ou maintient d’une image pour l’entreprise, et l’optimisation des ventes d’une gamme de produits.

Vu que le comportement du consommateur est fortement lié au prix, l’étude du comportement du consommateur à l’égard du prix s’avère importante, elle permet de mesurer la réaction de la demande en terme de volume des ventes face à une modification du prix, par conséquent il existe trois politique de prix : le prix psychologique qui permet de déterminer la zone de prix acceptables, le

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