La Prospection à L'internationale

UNIVERSITE MOHAMMED V-SOUISSI

FACULTE SCIENCES JURIDIQUES ECONOMIQUES ET SOCIALES MASTER ECHANGES INTERNATIONAUX ET OMC.

Cours de marketing international

LA PROSPECTION INTERNATIONALE.

Réalisé par : • • • • • BICHRI Nabila MOUNTACIR Fouzia NECHBAOUI Ihssane NIZANA Callixte TERHZAZ Ali

Proposé par : -Mr Abdelwafi El AIDOUNI.

Année universitaire 2009-2010

LA PROSPECTION INTERNATIONALE.

SOMMAIRE

INTRODUCTION .................................................................................................... 3

SECTION I : GENERALITES SUR LA PROSPECTION INTERNATIONALE ........................ 6

Paragraphe 1 : Programme et modes de prospection .................................................... 6 Paragraphe 2 : La préparation de la prospection internationale ................................... 10

SECTION II : REALISATION, SUIVI ET FINANCEMENT DE LA PROSPECTION. .............19

Paragraphe 1 : La réalisation de la prospection ........................................................... 19 Paragraphe 2 : Le suivi de la prospection..................................................................... 27 Paragraphe 3 : Les aides à la prospection. .................................................................. 29

CONCLUSION .......................................................................................................32

REFERENCES BIBLIOGRAPHIQUES ........................................................................33

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INTRODUCTION

Afin d’élargir sa clientèle dans un certain domaine l’entreprise décide de mettre en œuvre une action de prospection1 sur un marché bien ciblé. Avant de se lancer à l’international, il faut: observer le marché, cartographier la position des concurrents potentiels, décrypter les schémas de distribution, les niveaux de prix, et les attentes du marché. L’entreprise doit également effectuer un diagnostic export afin d’évaluer [***]ses forces et ses faiblesses mais aussi celles du marché visé. Une fois la stratégie à l’export définie et les études de marché préalables réalisées, l’exportateur entamera la prospection internationale des marchés qui constitue une phase de la démarche commerciale. De ce fait, une prospection n’est envisageable que si une étude de marché exploratoire en a validé l’opportunité. Prospecter, c’est le mot d’ordre de tout responsable d’entreprise. La prospection commercial internationale, à proprement parler, est une « action qui consiste à utiliser l'ensemble des techniques marketing pour identifier de nouveaux clients potentiels et les transformer en clients réels, augmenter ses volumes de vente, aller cueillir les fruits des parts de marché et de détecter de nouveaux besoins ». Pour ce dernier objectif, l’entreprise peut avoir recours à la prospection internationale, dans le cadre de la vente de nouveaux produits chez des clients d'ores et déjà acquis. Tout à fait légitime et indispensable pour exploiter au mieux le potentiel commercial d’un secteur de vente et d’un marché bien ciblé, la prospection permet le

1 Le type de prospection que fait l’objet notre étude c’est celui de la clientèle, il y’a aussi la prospection des fournisseurs qui consiste à rechercher de nouvelles entreprises susceptibles d'apporter une plus-value à la société en matière d'achats de matières premières et de produits ou de fourniture de services. Cette recherche est faite pour connaître les caractéristiques particulières et les possibilités de fournisseurs d'un bien ou d'un service. La démarche est alors en général différente, mais s'associe également de visites et de rencontres en vue d'évaluer leurs offres et d'y faire appel le cas échéant. Cette forme de prospection est tout autant stratégique pour l'entreprise pour éviter des ruptures d'approvisionnements, rechercher de solutions toujours plus compétitives, effectuer une veille des meilleures pratiques dans la filière d'activités, etc.

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développement du portefeuille clients à l’étranger, de renouveler la clientèle et d’assurer l’équilibre. D’où la nécessité d’organiser des visites permanentes auprès des consommateurs de la zone de vente de l’entreprise à l’étranger. La notion de prospection est étroitement liée au concept de marketing direct. En effet, cette dernière repose sur deux principes communs à ceux de la prospection: - D'une part, l'utilisation de bases de données permettant d'établir des contacts personnels et différenciés entre l'entreprise et ses clients ou prospects

- D'autre part, le recours à toute technique de communication ayant pour effet : o o De susciter une réponse immédiate ou à court terme

De fournir à la cible visée les moyens de transmettre directement cette réponse à

l'entreprise.

Au-delà de cette définition, les moyens nécessaires pour établir le contact avec les prospects, sont essentiellement des outils issus du marketing direct. Les clients potentiels se voient généralement contactés par le biais d'un ou plusieurs des outils suivants : le courrier, le téléphone, le fax ou l'e-mail. A ces moyens, propres au marketing direct, la prospection ajoute principalement les salons professionnels ainsi que le porte-à-porte. Néanmoins, la prospection commerciale internationale ne se limite pas à contacter le client potentiel à l'aide de ces outils. En effet, leur utilisation ne représente en réalité qu'une partie de la démarche de prospection. Nous verrons notamment que cette dernière nécessite

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