La négociation internationale

Introduction

Avant de se pencher sur une étude analytique et critique de la négociation internationale, il importe de bien connaître la notion de la négociation et le cadre historique de son apparition. En outre nous allons recenser les différentes techniques et compétences qu'il fallait prendre en compte pour arriver a' maîtriser les différentes phases de négociation. Ceci explique que chaque homme d'affaire ou acteur a' l'international cherche avec obstination a' comprendre les enjeux de la négociation pour réaliser ses propres avantages. En quête d'une illustration ou cas pratique pour concrétiser les approches sur la négociation, nous allons parler de la négociation Marocaine- chinoise. La négociation se caractérise d'une façon générale par la recherche effective d'un arrangement pour surmonter les divergences entre partenaires différents. Aussi, c'est la meilleure façon pour délimiter les zones de convention et D'accord. Souvent on recoure a' la négociation pour régler les disputes entre partenaires parce qu'elle est un source de la résolution de leurs conflits. Les négociations peuvent être des catalyseurs de points de vues différents et un processus indispensable pour instaurer un climat de coopération et des résultats mutuellement acceptables. Or, nous pouvons espérer être un bon négociateur si nous savons nous maîtriser en situation de stress et de tension les techniques de concession et le concept du compromis. Pour aborder ce sujet complexe avec le maximum d'outils, il vaut mieux souligner l'ensemble des méthodes et des techniques nécessaire pour faire réussir une négociation. Aussi il est essential d'expliciter les plus grandes lacunes en matière de négociation pour cerner les barrières que un négociateur peut rencontrer lors d'une négociation interculturelle.

La spécificité principale de la négociation internationale est donc leur dimension interculturelle. Cet obstacle supplémentaire explique en partie sa complexité. Des mécanismes culturelles tels que la perception, les stéréotypes et l'encodage des messages influencent le déroulement de la négociation .Ceci exige du négociateur performant une aptitude a' décrypter les codes du cultures de son partenaire en prenant conscience des aspects déformants des stéréotypes. Alors, le négociateur efficace doit avoir une ouverture d'esprit qui l'amène a' optimiser les relations entre partenaires différents .Dans ce contexte nous allons parler de l'influence de la culture sur la négociation. En somme, il s'avère nécessaire de parler des spécificités culturelles chinoises pour appréhender leurs attitudes en négociation. D'abord, qu'est ce que la négociation internationale et comment peut on parler de l'impact de la culture sur le processus de négociation ?

La négociation internationale tout en partageant avec les autres types de négociation un objectif et un déroulement communs présente plusieurs spécificités. D'une manière générale, la négociation se présente comme un moyen pour gérer les conflits entre partenaires indépendants .Toute négociation ne déroge pas a' cette définition, mais les partenaires en présence ne partage ni la même conception du négociation ni la même façon d'agir ou de penser. Ceci est cohérent dans la mesure ou lorsqu'on négocie, nous faisons appel a' notre personnalité et a' nos valeurs personnelles .Le succès d'une négociation tient compte du réalisme de l'enjeu ,des aptitudes des négociateurs qu'ils faut être disposés a faire des concessions et a' accepter les différences culturelles . Le négociateur devrait être capable a' orienter les comportements de ses partenaires a' des comportements qui lui permettront a' atteindre ses buts. Le conseil qu'il faille donner a' tout négociateur est de ne pas entrer dans une négociation sans savoir qu'elle est sa position et qu'elle alternative devra adopter si la négociation échoue .Négliger cette étape signifie sous estimer les interlocuteurs et peut amener a' une situation inconfortable .Pour maîtriser les enjeux de la négociation interculturelle, nous allons parler des compétences du négociateur performant et des techniques de la négociation. En fait, nous voulons d'abord démontrer que chacun négocie spontanément en bien des situations tous les jours. La négociation est ancrée dans l'existence humaine, dés ses premiers balbutiements. Le nouveau né négocie d'instinct avec sa mère avant même d'avoir acquis l'usage de la parole. La négociation est un formidable condensé de l'activité interculturelle avec ses dimensions coopérative et conflictuelle entremêlées. Elle exprime quelque chose d'essentiel dans la condition d'homme en mettant en scène des enjeux tels que l'incertitude, la complexité, le pouvoir, l'équité. Elle est par excellence, le lieu d'articulation de l'intérêt individuel et de l'intérêt collectif. Négocier devient le processus par lequel au moins deux parties en présence ayant des valeurs culturelles différentes,des croyances,des besoins et des points de vue différents s'efforcent de parvenir a' un accord sur des sujets d'intérêt commun. Cette définition suppose : a) les deux parties appartiennent a' des cultures différentes, n'ont pas les même référence, comportements ni les mêmes croyances ou les mémes valeurs ; b) la négociation se situe dans un environnement par exemple, une organisation internationale un pays neutre…. c) l'enjeu est interculturel.

La négociation était un art très développé dans l'antiquité où les échanges se faisaient sous forme d'accords de troc. Elle semble avoir perdu un peu de son importance avec l'apparition de la monnaie comme moyen d'échange et l'utilisation de prix affichés pour pratiquement tous les produits standardisés ayant un marché important. Étymologiquement, «négocier» signifie « faire du commerce». De manière plus explicite, la négociation comporte une série d'entretiens, d'échanges de vue, de démarches, dans le but de parvenir à un accord pour conclure une affaire. Différents peuples ayant des conceptions différentes des affaires négocieront différemment. Nous vivons dans un monde ou nous négocions en permanence sans le savoir, quand nous avons besoin de quelque chose qui n'est pas en notre pouvoir ,nous nous arrangeons pour l'obtenir .C'est

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