Analyse du risque client et approche du crédit management

INTRODUCTION GENERALE

Les exigences de l'économie internationale imposent de nombreux défis aux entreprises

africaines. Au nombre de ceux-ci, nous avons le défi de la croissance et celui de la bonne

gestion. Face aux mutations de l'environnement socio-économique, les entreprises doivent

réussir leur adaptation par une bonne politique d'investissement et par la conquête de

nouveaux marchés. C'est donc dans un contexte de véritable guerre commerciale et de

retournement fréquent du cycle économique, que l'entreprise doit s'adapter continuellement et

développer sa capacité d'anticipation.

Dans ces conditions, l'optimisation de sa relation avec ses partenaires extérieurs et surtout son

client se positionne au coeur de la gestion financière de l'entreprise. En effet, sa compétitivité

en dépend. La complexité de cette relation et l'intérêt qui lui est porté, se fonde sur ce constat:

que l'on l'aborde sur le plan comptable ou en termes de connaissance du portefeuille client, le

crédit client est un investissement risqué, qui est à la base des dépôts de bilan. Selon une

étude de l'Association Française Des Credit managers et Conseils I(AFDCC), entre 20 et 30

% des faillites d'entreprises, en France pour l'année 2004, trouvent leur origine dans

l'insolvabilité d'un ou plusieurs clients, (AFDCC, 2005). Cet investissement se compose

essentiellement de coûts salariaux de gestion (entre 0.5 et 3% du CA), de charges financières

(entre 1.5 et 3% du CA) et de charges calculées, (Hutin, 2000 :476). Le risque client contraint l'entreprise à structurer ses échanges et à sécuriser ses transactions.

Il trouve son origine dans la transaction commerciale elle même. Il naît ou existe dans ses

différentes étapes que sont: la prospection, la conclusion, la facturation, le recouvrement des

créances et le règlement des factures, (Labadie & al., 2001 : 10).

Pour l'organisation, bien gérer sa relation client revient à bien gérer son risque client.

Cette gestion suppose une analyse de risque. L'analyse du risque client consiste en une

réflexion stratégique, menée d'une part, sur les objectifs de développement du chiffre

d'affaires et sur le risque acceptable, et d'autre part, sur les moyens à mettre en œuvre pour

obtenir un rapport minimal entre les objectifs visés et les coûts engendrés pour les atteindre.

Une bonne analyse s'effectuera donc, en

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