Prospection Clientèle

Analyser les besoins des consommateurs

À partir de la pyramide de Maslow, recherchez les besoins satisfaits par les entreprises présentes sur le marché des EPI.

Le marché des EPI est historiquement présent afin de satisfaire un besoin de sécurité. Les entreprises présentes doivent apporter des solutions permettant aux usagers de réduire les risques auxquels ils sont confrontés.

Récemment, un nouveau besoin est de plus en plus satisfait, et ceux en complément du besoin de sécurité. Il s’agit du besoin d’appartenance. En effet, les utilisateurs (les femmes par exemple) bénéficient d’équipements qui leurs sont spécifiques et qui renforcent l’homogénéité du groupe, un moyen de s’identifier et d’afficher leur appartenance (et la prise considération de besoins spécifiques).

3. Analyser un marché

Recherchez les caractéristiques des entreprises clientes du marché des EPI.

Les entreprises clientes du marché des EPI présentent des traits communs. Elles sont désormais plus en phase avec leurs salariés afin de bien appréhender leurs besoins. Elles ne se limitent plus à protéger les ouvriers mais également cherchent des produits susceptibles de mieux s’adapter à la morphologie des personnes (les femmes par exemple). Elles recherchent des équipements plus esthétiques et plus hygiéniques. Des équipements que les salariés pourraient porter avec « plaisir » ôtant toute forme de contrainte, de gêne, d’inconfort...

Expliquez la spécificité du marché B to B caractéristiques des EPI.

Le marché Business To Business auquel appartiennent les entreprises d’EPI est un marché B to B to E. En effet, ce marché est caractérisé par la volonté des fabricants de satisfaire (et donc de convaincre) prioritairement les utilisateurs (employee – E – dans l’appellation). Ceux-ci sont les premiers concernés et affectés par l’utilisation d’EPI. Les responsables et décideurs n’interviennent qu’après.

Précisez les intervenants au processus de décision d’achat d’EPI dans les entreprises clientes

En tant que marché B to B to E, les intervenants dans le processus d’achat sont :

les utilisateurs : il utilise les EPI. Ceux sont les premiers à exprimer leurs besoins ;

l’acheteur : il sélectionne, recherche et négocie avec le ou les fournisseurs susceptibles de satisfaire leurs besoins ;

le responsable : il dispose d’un pouvoir de décision. C’est lui qui fera le choix (à partir des données de l’acheteur) ;

les prescripteurs : ils influencent les utilisateurs, les acheteurs ou les décideurs sur la nécessité d’acheter des équipements. (ex : la médecine du travail).

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