BTS NDRC E6 Animation de réseau distributeur

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

Session 2023

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX

N° :

❑ Animation de réseau de distributeurs

❑ Animation de réseau de partenaires

❑ Animation de réseau de vente directe

TITRE : Action promotion « La semaine des pros »

Activité(s) réelle(s) vécue(s) :     OUI 🔾    NON 🔾

Nom : MANUEL  

Prénom : Stéphane

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ RÉSEAU

Nom de l’organisation

Howdens Cuisines

Adresse/Code postal/Ville

72 rue jacquard 77400 Lagny-sur-Marne

Type de Structure

Société par action simplifié

Offre commerciale

Vente de mobilier de cuisine, revêtement de sol, électroménager, luminaire.

Acteurs du réseau (y compris les clients)

Moi, l’agence de Lagny-sur-Marne, mes clients

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ RÉALISÉE AU SEIN DU RÉSEAU

Périodes

26/09/2022 au 08/10/2022

Présentation générale du réseau

Howdens cuisines est fabricant et négociant en ameublement de la cuisine, nous possédons une offre de revêtement de sol et quincaillerie ainsi que de sanitaire et d’électroménager. Le canal de distribution est court pour notre offre d’ameublement et classique pour tout le reste de notre offre.

Contexte

Howdens cuisines qui est une filiale du groupe Howdens Joinery qui est leader sur le marché de l’aménagement de la cuisine au Royaume Unis avec plus de 800 unités commerciales. Fort de son succès au Royaume Unis la marque décide d’exporter son concept en France en 2004. La société atteint sa vitesse de croisière en 2022 avec l’ouverture de 25 unités commerciale en France durant l’année grâce à son modèle unique sur le marché de la cuisine tout équipée avec une puissante logistique qui permet de livrer une cuisine en 48 heures et une offre commerciale uniquement en B to B.

Diagnostic du réseau

Concernant l’unité commerciale de Lagny-sur-Marne nous n’avions plus de téléprospecteur depuis janvier 2022 et donc nos ouvertures de compte étaient en chute libre, sachant que les nouveaux clients représentent sur l’année en moyenne 40% de notre chiffre d’affaires. Pour dynamiser nos ouvertures de compte et animer notre clientèle, j’ai pris l’initiative de mettre en place une opération commerciale dénommée la « Semaine des pros ».

L’action promotion proposée se déroule dans mon unité commerciale de Lagny-sur-Marne (77400). Étant donné que ce type d’opération commerciale n’est pas habituelle dans la société j’ai réalisé un briefing de 15 minutes à l’équipe de mon unité commerciale ou j’ai expliqué la démarche et le déroulé de l’opération commerciale. J’ai donc sélectionné certains produits de mon catalogue pour appliquer des réductions tarifaires très attractives.

Animation(s) du réseau

L’objectif qualitatif de la « Semaine des pros » est d’améliorer la confiance de nos clients dans notre U.C. en protégeant leur compétitivité en proposant des P.M.O. et O.A.P. pour réaliser leur chantier à prix très attractif. Pour l’objectif quantitatif d’ouverture de compte, j’ai mis en place de grosses remises sur les marques Grohe, Franke et QuickStep.

J’ai aussi fourni au concepteur de cuisine une liste de relance de la BDD client en leur indiquant qu’il fallait prioriser les clients ayant leur siège social dans le 77 et le 93. Concernant les clients qui n’avaient pas accepté les communications par mail je les ai contactés par téléphone pour les prévenir de notre opération commerciale et leur proposer d’accepter les communications par mail pour être sûr de ne pas rater les prochaines opérations commerciales.

Concernant la communication en agence j’ai imprimé des PLV au format A3 qui seront scotchées sur les murs des zones chaudes. J’ai aussi imprimé la même PLV, mais qui était prévu pour un format A4 destiné à être distribué.

Méthodologie(s)

d’animation

(Démarche)

Avant le début de l’opération commerciale, j’ai réalisé un briefing pour expliquer le concept de « La semaine des pros » et préciser son déroulement et les objectifs. J’ai créé un mailing, de la PLV au format A3 et A4 ainsi que des étiquettes de prix sur les articles remisés présents en tête de gondole. J’ai envoyé le mailing et mis en place la PLV au format A3 et A4 ainsi que la tête de gondole une semaine avant le début de l’opération. Après l’envoi du premier mailing j’ai transmis aux concepteurs de cuisine une liste de relance des clients, la brochure tarifaire ainsi que les mentions légales ce qui leur permet de relancer nos clients avec tous les éléments en main pour leur parler de l’opération commerciale qui est en cours. J’ai commencé ma relance des clients qui n’avait pas accepté les communications par mails pour leur parler de l’opération commerciale à venir et leur proposer d’accepter les communications par mail pour ne pas la manquer.

Pendant l’opération commerciale, j’ai envoyé le second mailing et j’ai commencé ma prospection de nouveau client en ciblant en priorité les carreleurs, les plombiers et les peintres. Ceux-ci étaient les plus susceptibles d’être réactifs à ma démarche liée à la « Semaine des pros ». J’ai aussi réalisé des ventes et de l’accueil client.

Après l’opération j’ai extrait les tableaux de route dans K8 et je les ai mis en forme avec Excel. J’ai aussi sorti un inventaire aux magasiniers sur les références en promotion pour être sûr que les stocks soient juste après l’opération. J’ai enfin réalisé un débriefing de l’opération en exposant les chiffres de celle-ci et en échangeant avec mes collègues sur les points à améliorer.

Résultats

Quantitativement nous avons réalisé un C.A. de ……… € et nous avons réalisé 27 ouvertures de compte.

Qualitativement « La semaine des pros » m’a permis d’animer ma clientèle et d’améliorer la relation de confiance vis-à-vis de notre U.C. qui leur permet d’être plus compétitifs.

Préconisations

L’animation a bien fonctionné.

J’ai prévu de renouveler cette opération commerciale mensuellement en incluant des « matinés pro » et en étoffant l’opération avec des lots de destockage.

Sur la partie de communication j’ai prévu d’améliorer ma campagne de communication en accompagnant ma campagne mail avec une campagne SMS.

Liste de ressources et supports

• Pack office
• Pack Adobe
• SIREN
• K8
• API SENDINBLUE
• PLV format A4 et A3
• Imprimante
• Téléphone
• Ciseaux
• Étiquette de prix
• Tête de gondole
• Veille concurrentielle