Préparation juridique de la négociation

BIEN PRÉPARER JURIDIQUEMENT SA NEGOCIATION COMMERCIALE

Debrand Anthony-Matthieu

Devoir du 1er Novembre 2017

Promotion CPM – CFA CODIS

Quels sont les 5 points juridiques essentiels à retenir quand on prépare une négociation commerciale ou quand on négocie un contrat avec un prospect ?

Il arrive que lorsque les intérêts en présence soient importants ou que la signature du contrat s'avère longue à obtenir, les parties conviennent de procéder à la rédaction d’actes qu'elles appellent pourparlers, accord de principe, accord partiel ou promesse de contrat.

Que vous vous trouviez dans l'une de ces situations juridiques, il n'en demeure pas moins que vous êtes tenu de respecter certaines obligations et qu'à défaut, vous engagez votre responsabilité.

1. Les pourparlers

En principe, les pourparlers n'ont aucune valeur juridique et les parties sont libres de poursuivre ou non ces discussions mais il peut arriver que votre responsabilité soit engagée et ceci aussi bien avant qu’après l'émission de l'offre.

Pendant les pourparlers, qui doivent être loyaux, les parties se doivent d’informer l’autre partie de façon à ce que le consentement du partenaire soit libre et éclairé.

Les faits et les arguments avancés pour conclure doivent être certains. Les offres doivent être raisonnées.

Enfin, celui qui aura profité de la détresse économique de son partenaire, de l’ignorance et de l’inaptitude à négocier de son partenaire, pourra être considéré comme de mauvaise foi par le juge.

La Cour de cassation précise que l’invitation à entrer en pourparlers et à négocier, a la caractéristique de ne pas préciser les éléments essentiels du contrat. Cependant les parties prenantes se doivent d’être de bonne foi. (CASS CIV 1ère 24/11/98 Aff. : Ramier/ St Montuori).

Attention, la jurisprudence considère le plus souvent que les dépenses engagées à l'occasion des pourparlers font partie de la vie des affaires et n'entrent pas dans l'estimation du préjudice.

1. L’accord de principe

L'accord de principe peut ne pas être une simple offre mais un contrat. C’est un accord par lequel deux parties ou plus fixent certains éléments d'un contrat futur. Il n’a la nature d'un contrat que lorsqu’il réunit les éléments essentiels, imposés par l'article 1108 du Code civil (Cause, Capacité, Objet, Consentement).

Durant la création d’un accord de principe, les parties s’engagent à renforcer la transparence lors des négociations et d’entrer dans une volonté réelle de conclure un contrat.

La responsabilité d’une partie peut être mis en cause si cette dernière décide dans l’hypothèse de négocier avec deux entreprises, allant loin dans ces négociations laissant un réel espoir à chacune d’elles. Elle peut être alors poursuivit en rompant brutalement les discussions et en ne signant qu’avec une seule d’entre elles. (Article 442-6 I§5 du code du commerce)

1. L’accord partiel

On constate un accord partiel pour ponctuer la négociation, en accentuer les relations. Ces accords ne donnent pas lieu à une obligation de contracter, mais à une obligation de négocier loyalement. La seule différence avec une négociation informelle ou à un accord de principe est le caractère contractuel obligatoire de la responsabilité encourue pour rupture abusive. Les parties peuvent signer un accord partiel pour formaliser les conditions sur lesquelles elles se sont déjà entendues.

Tous les accords partiels n'aboutissent pas à la signature d'un accord. Une partie peut rompre les négociations à ce stade si les discussions sont bloquées ou si l’environnement a changé (l’augmentation du coût du projet envisagé, par exemple). Mais celui qui rompt les discussions ne doit pas avoir commis de faute. La rupture ne doit pas être opérée avec l'intention de nuire ou de façon abusive.

Prenons pour exemple l’arrêt rendu le mardi 16 février 2016 par la Cour de cassation opposant deux entités, la société « CND » exploitante de l’enseigne de restauration « La Cantina » et la société « BPA », exploitante d’un salon de thé. Les deux s’opposent sur un problème de concurrence déloyale et le changement d’activité d’une des deux parties ou rachat du fonds de commerce. Après signature d’un accord partiel de plusieurs pages résultant de trois mois de négociations, la société BPA rompt les discussions ne souhaitant plus se faire racheter. S’estimant lésée, la société CND a intenté un jugement qui lui a donné raison. Elle s’est vu dédommagée en vue du climat commerciale exécrable créé et du manque de raison légitime à se retirer brutalement de la société BPA.

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