La Politique Internationale

La politique de distribution internationale

Les décisions de politique de distribution peuvent engager les entreprises sur le long terme.

Vente directe ? Circuit court ou circuit long ? …

Politique de distribution : détermination des circuits d’exportation pour faire transiter du marché d’origine jusqu’au marché étranger.

Comment directement ou par le biais de partenaires amener sur le marché étranger ?

La distribution internationale s’apparente plus au B to B.

On essaye de dresser un pont entre deux marchés pour que cela transit de la façon la plus efficace. On n’est pas sur le marché local, on est entre les deux.

Choisir un circuit d’exportation pour assurer la commercialisation future.

De nombreuses possibilités :

➢ L’exportation ou l’implantation directe

➢ La coopération internationale et les transferts de technologie : plus appropriés pour accéder à des marchés assez fermés

➢ La compensation

Permet de matérialiser la stratégie de marketing international des entreprises

Répond soit :

…… cours aurélie

• Objectifs d’une politique de distribution internationale :

1- Objectif commercial : l’entreprise cherchera souvent à contrôler sa commercialisation : présence sur le marché étranger

➢ Pénétration d’un nouveau marché

➢ Accroissement de part de marché

2- Minimiser les risques

➢ Risque commercial : éviter d’être pénaliser par un partenaire ne remplissant pas bien son rôle, par un marché qui ne répond pas à nos attentes. Privilégier forme de présence où ne s’engage pas trop financièrement.

➢ Risque de change : éviter d’être pénaliser par une convertibilité de change défavorable

➢ Risque financier et politique : cf risque pays

3- Contourner les obstacles douaniers et administratifs : taxation importante, quota… Une implantation par le biais de filiale peut être un des moyens à privilégier.

4- Minimiser les coûts : exporter ou investir ? choisir la délocalisation ?

EXPORTER :

➢ Exportation intégrée (exportation à part entière): exportation qui permet le meilleur contrôle et suivi. Technique la plus intéressante pour l’exportateur. Cependant, si rencontre le moindre pb risque financier important. suppose que l’entreprise va totalement prendre en charge l’exportation de ses produits, pas d’intermédiaire. Ca peut être la plus profitable pour l’entreprise. Mais représente un risque financier plus important

Elle regroupe en elle-même un certain nombre de formules :

- Vente directe : expédition de produits. Forme d’exportation qui a été dominante mais tend à disparaître de plus en plus dans la mesure où les consommateurs attendent de plus en plus de services. Avec le développement d’internet reprend un peu de vigueur, tout dépend de la nature du produit (ex : Dell). Au départ, c’est se contenter d’expédier des produits à un acheteur potentiel. Mais récemment, avec le e-commerce, la vente directe reprend un regain d’intérêt.

- Représentant salarié (responsable export) : Il appartient à l’entreprise et donc connaît bien les produits. Prospection, vente avec prise de commandes, promotion sur les produits, information sur le marché / Gestion des commandes, des stocks, recouvrement des créances à la charge de l’entreprise

- Bureau ou succursale de vente : quand un marché est trop important, vaste et qu’un représentant salarié n’est pas suffisant ou quand on veut rassurer les clients avec qui l’on veut travailler, aussi à privilégier quand on veut tester un marché et peut donc être un prémisse à l’implantation d’une filiale. Ouvrir un bureau, avoir une adresse à l’étranger de tel sorte à être visible sans pour autant investir bcp. Formule permettant de minimiser l’engagement

o Service décentralisé du siège de l’entreprise sans personnalité juridique (manque d’autonomie de la structure) : n’est pas soumise ni au droit, ni fiscalité donc peut être dans certain cas un avantage. Cependant commence à poser pb car support de blanchiment de l’argent.

o Rôle commercial, aide à la gestion des commandes, animation du réseau de vente, suivi des règlements

o Gestion des stocks, livraison à la charge de la maison-mère

⇨ permet d’être

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