Communication commerciale

La communication

Définition : la communication commerciale

La communication commerciale consiste à transmettre des messages aux différents publiques de l’entreprise afin de modifier leur niveau d’information, leurs attitudes et leurs comportements.

1. Les objectif de la communication commerciale

• Les objectifs cognitifs (faire savoir) : objectifs de notoriété
• Les objectifs affectifs (faire aimer) : objectif d’image
• Les objectifs conatifs (faire agir) : objectif de comportement

Les objectifs commerciaux

• Vendre
• Fidéliser le client

1. Les moyens de communication

Les étapes d’une campagne marketing de pub :

1. Déterminer le budget
2. Déterminer la cible
3. Création de la pub
4. Diffusion de la pub
5. Contrôle des résultats

La communication média/ hors média :

Les outils de la communication publicitaire

• La presse : excellentes possibilité de ciblage (segmentation par opinion, habitat, tranche d’âge , …) Stabilité des audience. 
• La TV : média le plus puissant, possibilités de ciblage en fonction des programmes et des chaines. Tarif très élevé.
• L’affichage : 4x3, mobilier urbain, transports… Grand nombre de contact mais peu d’impact.
• Le cinéma : Marginal, qualité de communication très forte. Sélective géo.

Les outils de la communication publicitaire : WEB

Tarifs média

• PRESSE :  page en N/B dans le figaro = 42K€
• AFFICHAGE : abribus à Paris, pdt 7 jours = 42,5K €
• RADIO : 30 secondes en semaine à 8h30 sur RTL = 6,1K €
• TV : 30 secondes en semaine à 20h30 sur TF1 = 45,7K €  

Communication hors média

• Cibler des segments de clientèle
• Stimuler les ventes par offres spéciales temporaires
• Entretenir une relation avec le client
• Soutenir un message pub
• Substitution a la communication média

Communion hors média : Push - Pull

• STRATEGIE DE PUSH – consiste à pousser le produit vers le client (force de vente, distri, …)
• STRATEGIE PULL – consiste à attirer le client vers le produit (offre promo )

1. La mesure de la performance de l’action de communication  sur le lieu de vente

L’analyse de la performance es cruciale pour toute action de communication sur le lieu de vente.

L’enseigne pourra ainsi effectuer un diagnostic de  l’action effectuée, des écarts par apports aux objectifs recherchés.

Plusieurs indicateurs permettront de mesurer la performance de l’action commerciale sur le point de vente.

Ces indicateurs devront être comparés dans le temps ainsi qu’aux objectifs fixés au préalable par l’enseigne.

Tous ces indicateurs devrons être comparés dans le temps :

• Avant/ pendant/ après
• Comparaison CA n / N-1
• Nombre d’avis clients positifs avant / pendant / après

1. Le cadre légal des actions de communication

L’enseigne qui décide de mettre en œuvre une action de communication sur le lieu de vente devra tenir compte du cadre légal.

Depuis mai 2018, l’obligation d’information et de transparence vis-à-vis des clients ou contacts dont l’enseigne traite les données est renforcée par la RGPG  (règlement général sur la protection des données).

Pour les actions de communication :

Règle à respecter pour le RGPD :

• Autorisation du client explicite et préalable nécessaire.
• Accès par le client à une explication simple et claire de la façon dont sont utilisées ses données.

L’enseigne devra également respecter les règles juridiques strictes concernant la détention de fichiers clients.

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