Problématique du système de rémunération

MGAC 3312. REMUNERER

Problématique du système de rémunération

Le système de rémunération doit permettre de :

• Satisfaire les commerciaux (réduire le turn-over afin de limiter les coûts  de recrutement et de formation)
• Orienter l’activité des commerciaux (harmoniser objectifs et rémunération)
• Respecter certaines contraintes :

• Ethiques en respectant les habitudes propres au secteur d’activité
• Economiques en contenant le poids de la masse salariale
• Législatives et conventionnelles en respectant et au besoin en adaptant les textes en vigueur.

Caractéristiques d’un bon système de rémunération

Stimulant
Il incite le commercial à faire le maximum dans le respect de ses intérêts et de ceux de l’entreprise

Sécurisant
Il assure les meilleures conditions matérielles et morales pour l’exercice de l’activité

Simple 
Il est facile à calculer, à comprendre et à mettre en œuvre

Supportable
Il reconnaît les efforts déployés par le commercial, soude l’équipe de vente et respecte les possibilités                                                                  financières de l’entreprise

Les composantes de la rémunération

Trois composantes :

1. Le fixe qui rémunère l’individu
2. Les commissions qui incitent à produire des résultats
3. La prime qui oriente l’activité

1. Le Fixe 

Il n’est pas lié aux ventes et ne peut être inférieur au minimum fixé par la loi ou par les conventions collectives (il est alors complété par une parie variable)

Le fixe est recommandé lorsque 

• Le commercial influence peu la vente (prise d’ordre, période d’essai, prospection, visite de prescripteurs ...)
• Le commercial doit être sécurisé pour limiter le turn-over (période d’essai, pour un nouveau vendeur notamment)
• L’entreprise veut pouvoir modifier facilement les attributions, missions, secteurs et objectifs du commercial
• La qualification du commercial est élevée ou les compétences sont rares (ventes longues, produits techniques ...)
  

1. Les commissions

Le vendeur est rémunéré en fonction de ses résultats

La base de calcul peut-être

• Le chiffre d’affaires 

• TTC ou HT (élimine l’incidence fiscale)
• à la commande facturé ou encaissé (élimine les retours, échanges, incidents de paiement)
• Sur ventes directes (par le vendeur lui-même) ou ventes indirectes (sans intervention du vendeur → taux de commission souvent différent)

• Les quantités vendues 
• La marge (cf. technique de la commission sur marge restante qui consiste à diminuer le taux de commission en fonction inverse de la remise accordée)
  

Les taux de commission peuvent être :

• Fixes (identiques selon le produit ou le client) ou différenciés (variables selon produits, client, commande)
• Progressifs (les seuils incitent à développer l’activité) ou dégressifs (les seuils incitent à limiter l’activité)

La commission est recommandée lorsque :

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