Négociation - Le jus de fruits PAGO

TAINTURIER Chloé        Licence CVM

Négociation

Cas Pratique : Le jus de fruits PAGO

1. Déterminez les objectifs de l’entretien de vente

Dans cette situation, l’enjeu central est de gagner un nouveau client en la personne de Claude Dupuy, responsable du CROUS de Bayonne. Ce dernier dernier est en train de repenser l’offre de la cafétéria du domaine universitaire. Si l’entretien est mené comme il se doit, M. Dupuy pourrait devenir un client régulier de notre société, et nous pourrions devenir son fournisseur de référence sur le segment des boissons.

1. Préparez la prise de contact

La prise de contact est la première phase de l’entretien de vente. Dans ce cas, il s’agit d’une prise de contact en face à face. Pour commencer, il s’agit de s’assurer qu’on s’adresse à la bonne personne, l’entretien de vente doit se faire avec le décideur pour être qualitatif. Une fois installés dans le bureau de M. Dupuy, il sera nécessaire de lui présenter l’entreprise.

Informations importantes :

• Large et originale gamme de jus de fruits et légumes (15 parfums)
• Norme ISO 9001
• Qualité PAGO (fruits cultivés dans des régions où les conditions climatiques sont optimales, minutieuse sélection des fruits, préparation directement sur le lieu de récolte)
• Conditionnement PAGO (bouteilles en vert vertes foncés qui préservent le goût et l’odeur des fruits

1. Préparez de façon structurée le plan de découverte

La phase de découverte doit permettre de recueillir des informations sur les besoins, les motivations et les freins du client, ce qui implique de pratiquer l’écoute active. Dans cette phase, il faut poser des questions, et reformuler les réponses pour s’assurer d’avoir bien compris les réponses. Le plan peut-être le suivant :

• Découvrir le contexte du prospect, c’est à dire les éléments qui influencent les décisions de M. Dupuy
• Découvrir les besoins du client, ainsi que leur ordre de priorité.
• Découvrir les motivations d’achat grâce à la méthode SONCAS

1. Préparez l’argumentaire de type CAP/SONCAS

La méthode SONCAS consiste à identifier la typologie du client pour acheter. Les typologies existantes sont : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.

M. Dupuy est plutôt nouveauté, car il souhaite renouveler l’offre de la cafétéria du domaine universitaire en y apportant du dynamisme. Il pourrait donc être judicieux de jouer sur ce point pour le convaincre de passer une première commande.

Argumentaire CAP

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