La démarche mercatique cas

CHAPITRE 1

I- La démarche mercatique

Mercatique: ensemble d’actions mises en œuvre pour répondre aux attentes de la clientèle. Cette démarche permet à l’entreprise de se positionner durablement sur le marché.

La démarche mercatique se décline à 2niveaux :

- Niveau stratégique : son but est d’étudier les besoins de la clientèle et de répondre à ces attentes LT

- Niveau opérationnel : la mercatique prévoit le plan de marchéage de la PME selon les orientations stratégiques définies (court et moyen terme)

Plan de marchéage : ensemble des actions marketing prévues ou réalisées dans le domaine de la politique de l’offre (produit, prix), de communication et de distribution.

- Politique de produit (qu’elle produit)

- Politique de prix (à quel prix)

- Politique de communication (grâce à qu’elle moyen ?)

- Politique de distribution (quels moyens ?)

II- Connaître le portefeuille de clientèle

Connaître le portefeuille des clients permet une offre commerciale plus adaptée. Afin d’augmenter le porte feuille : accroitre le volume des ventes de ses clients existant ou new clients

- clients de l’entreprise : ils achètent les produits de la PME. Prospection fidéliser la conso

- clients de la concurrence : Outils de prospection pour attirer le clients et le fidéliser

- Non-conso relatif : n’achètent pas actuellement mais susceptibles de l’acheter, des prospects

- Non-conso absolus : ne sont pas des prospects et n’achèteront pas le produits (religion, médicale)

Valeur client : le volume d’achat de chaque client représente une part du CA de l’entreprise.

Pour savoir qui achètent le plus (clients qui a le plus de PA ou plus lgtps dans l’entreprise) méthode de Pareto des 20/80 qui permettra de déterminer les 20% de clients qui représentent 80%du CA, ces clients auront un suivi particulier pour les fidélisés.

III- La segmentation de la clientèle

Segmentation: permet d’adapter les produits aux besoins spécifiques des conso, diviser la demande en sous-ensemble appelés segments.

Critères de segmentation sociodémographique:

- géographiques : lieu d’habitation, pays, région

- démographiques ; Âge, sexe

- sociologiques : revenus, diplôme, personnalité

- économiques : profession, type d’habitat

Segmentation valeur client

Segmentation RFM

-Récence : quand il a acheté ?

-Fréquence : cb il acheté

-montant : cb

Stratégie de segmentation :

- stratégie indifférenciée : la PME propose des produits standard à l’ensemble des clients (non seg)

- différenciée (PME positionne divers segments

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