La démarche mercatique cas

1 La démarche mercatique

        1.1 Le marché base de la démarche

        1.1.1 L’apparition du concept marketing

LE CONCEPT DE MARKETING

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DEFINITION DU CONCEPT

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        1.1.2 Le marché capital de l’unité commerciale

Dans une optique marketing l’essentiel de la démarche repose sur l’étude de son marché

Les trois composantes d’un marché sont  l’ODE

• L’Offre
• Demande
• Environnement

Le marché qui peut être défini de manière géographique et constitué donc de l’ensemble des clients désireux de réaliser un échange pour satisfaire leurs besoins et leurs attentes. Sans client l’U.C ne peut donc exister, une des mission première du manager consiste donc

• Analyser le marché et connaître la demande
• Identifier des segments de clientèle et leurs besoins spécifiques
• Prévoir l’évolution de la demande globale et de chacun des segments

Ces analyses conduisent à la prise de décision stratégique en terme de positionnement.

L’activité de l’U.C est alors centré sur le client qui recherche un produit et / ou des services avec un objectif de qualité totale et d’une relation privilégié on parle alors de GRC (gestion de la relation client) ou de CRM (Customer Relationship management). Un client satisfait va recommander à son entourage, un client compris est client qui devient rapidement fidèle.

2 Une offre centrée sur le besoin

        2.1 Définition du besoin

BESOINS ET DESIRS

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Selon le Larousse, le besoin est une aspiration naturelle et souvent inconsciente. En marketing un besoin né d’un sentiment de manque éprouvée à l’égard d’une satisfaction générale liée à la condition humaine. Lorsque le consommateur entre dans un point de vente en sachant précisément ce qu’il acheter on parle d’un besoin exprimé. Quand au contraire il ne sais pas se qu’il cherche on parle de besoin latent.

        2.2.2 Caractéristiques

Le besoin est un état de tension innée ou acquis au cours de la vie qui varie d’un individu à un autre. Les besoins évoluent dans le temps et il varie d’un pays à un autre.

        2.3 Une démarche d’analyser et d’action

Dans un environnement complexifié par des évolutions rapides des technologies, des mentalités et du consommateur, le manager de l’unité commerciale doit diagnostiquer les risques et l’opportunité qui se dégage du marché. On distingue donc

• La mercatique stratégique dont le rôle est d’identifier les besoins et les couples Produits / Marchés sur lesquels l’entreprise se concentrera

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• La mercatique opérationnelle qui elle se traduit dans le plan de marchéage au niveau du point de vente

        2.4 Le système d’information mercatique

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LA PLACE DU SIM

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L’unité commerciale comme tout entreprise est définie comme un système : Unité composé de différents éléments en interrelation et organisé en fonction d’un but

C’est un système ouvert : l’U.C en vase clos.

Elle est en relation entre différent partenaire. L’état, fournisseur, banque, personnelles, les administrations et les clients.

Dans une U.C orientée client l’information est indispensable à la prise de décision stratégique et le SIM en devient la clé de voûte.

SIM : Ensemble de moyens et procédures organisées pour collecter, mémoriser, traiter et diffuser des informations au service des besoins du manager dans le but de définir une politique commerciale efficace. La construction du SIM s’inscrit au cœur d’une action de gestion de la relation client  

• Clients
• Fournisseurs
• Etat
• Banque
• Personnels
• Concurrences

        2.4.2 La collecte de l’information : une stratégie d’écoute

L’U.C doit être capable de collecter toutes les informations concernant ses clients dans le but unique de les fidéliser et d’augmenter ainsi leurs achats grâce à des opérations de marketing ciblé.

        2.4.3 L’organisation et la sélection des informations

La collecte d’information permet de recueillir une très grande quantité d’information qui devient vite difficile à gérer sans organisation. L’objectif est de prélever l’information pertinente sur l’environnement de la rassembler en un seul lieu et de la rendre accessible à tous pour la bonne marche de l’U.C.

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