La mercatique, une démarche centrée sur le client

La mercatique, une démarche centrée sur le client

La mercatique peut se définir comme l’ensemble des actions qui ont pour objet de prévoir, constater, stimuler ou renouveler les besoins du consommateur.

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1. Evolution de la mercatique

Mercatique produit (1980) [pic 14] mercatique de marque et distribution [pic 15] mercatique orienté client[pic 16] mercatique relationnelle (2000, internet) [pic 17] mercatique one to me (s’adresse à chaque consommateur) [pic 18]mercatique interactive (2010)

1. La mercatique : un état d’esprit centré sur le client

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1. Le marché

C’est l’endroit où se croise l’offreur et l’acheteur.

Le lieu peut être formel ou virtuel.

Il y a 4 acteurs :

• Client
• Producteur
• Distributeur
• Régulateur (état, organisme public…)

Exemples :

 - géographique : mondial français

• Par produit : téléphonie, alimentaire

1. Les besoins, les motivations et les freins

Un besoin est un sentiment de manque qu’on cherche à combler. Il existe 5 besoins

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Les motivations d’après JOANNIS se sont des forces psychologiques positives qui poussent l’acheteur à l’achat. Il y a 3 motivations :

- Hédoniste : se faire plaisir (ex : gourmandise…)

- Oblative : faire plaisir aux autres ( ex : faire un cadeau…)

- Auto-expression : je me réalise (ex : habillement…)

Les freins d’après JOANNIS se sont des forces psychologiques négatives qui empêchent l’achat. Il y a 3 freins :

- Les peurs et risques : (ex risque physique, santé…)

- Les inhibition : (ex : peur du ridicule, ne pas oser…)

- Les freins rationnels : (ex : prix, distance…)

1. L’étude de marché

1. Les types et les sources d’information

Pour limiter les incertitudes quand elle prend des décisions commerciales, une entreprise à besoin d’informations sur son marché. Elle fait donc en permanence de la veille mercatique (suivre le marché). Ces informations sont collectées en utilisant différentes sources d’informations.

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