Chapitre 11- Négocier et vendre une solution adaptée au client

Anticiper les objections

Objectif : ne pas être pris(e) au dépourvu

Nécessité de prendre en compte :

Le contexte général de la situation c’est à dire s’interroger sur:

ses produits

Les produits concurrents

Le contexte du marché, …

Le contexte spécifique de la relation c’est à dire la relation interpersonnelle (fiche client/prospect).

II. Le processus de traitements d’une objection

Identifier l’objection

Valorisation de l’objection

Chercher à comprendre

Confirmer la compréhension en reformulant

Traiter l’objection et personnaliser

Contrôler l’effet de sa réponse

III. Des techniques de réfutation des objections

Oui et —> accepter la remarque et la reformuler sous un autre angle en poursuivant sur ses arguments

Affaiblissement —> diminuer la force de l’objection

Témoignage —> appuyer la réponse à l’objection par l’experience d’autres clients

Questionnement —> demander au client d’expliquer son objection

Compensation —> éliminer den objection mineure en donnant des avantages importants

Écran —> Montrer au client que son objection a été enregistrée et que la suite de l’argumentation y répondra.

IV. Le traitement de l’objection prix

C’est au vendeur de présenter le prix en fin d’argumentation, lorsqu’il reformule les avantages de son offre.

Il doit « l’assumer », convaincu lui-même de son adéquation par rapport à la solution retenu et donc le présenter avec assurance.

Présenter le prix

Les techniques de presentation du prix :

la technique du sandwich : elle consiste à rappeler un avantage puis à annoncer le prix avant de mentionner un autre avantage

La technique de la boule de neige : elle consiste à annoncer le prix puis à rappeler 2 pou 3 avantages importants pour le client.

Quand ?

Quand le client a accepté suffisamment d’avantages en fin d’argumentation.

Ne pas traiter les question, du prix trop tot meme si le client le demande

Comment ?

Enoncer le prix avec confiance

Établir un rapport entre le prix et les avantages présentés

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