Vendre et conseiller le client en magasin

Vendre et conseiller le client en magasin

1.  L’exploitation de l’offre commerciale

1. La recherche et la sélection des informations relatives aux produits

L’analyse de marché consiste à étudier :

La situation générale :

• La tendance générale
• L’environnement
• Les opportunités

L’offre :

• Les producteurs
• Les distributeurs
• Les segmentations de produits

La demande :

• Les consommateurs
• Leurs comportements d’achat

1. Le positionnement du produit dans l’offre commerciale

Positionner un produit                 Dans l’assortiment retenu par le PV (Segments, familles).                [pic 1][pic 2]

                                         Par rapport aux services proposés par le PV

1. La comparaison de l’offre du PV avec celle des concurrents dans la ZDC

La concurrence de l’unité commerciale permet d’identifier :

• La concurrence directe : Les PV concurrents propose le même type de produit à des prix similaire et service identique.
• La concurrence indirecte : Les produits des concurrents ont la même fonction, mais les technologies, services… sont différents

Objectif                         positionner son offre par rapport aux concurrents[pic 3][pic 4]

Proposer des prestations et services différents

2   La qualification de la clientèle

1. Sélectionner les informations relatives à votre marché

La connaissance du marché et de la clientèle fait partie intégrante de l’étude de marché de votre entreprise. Différentes techniques permettent d’étudier un marché ainsi que leurs principes et leurs mises en œuvre.

Les études documentaires correspondent à une compilation d’infos trouvées à l’intérieur de l’entreprise.

Les enquêtes par questionnaires sont le moyen le plus naturel pour récolter des infos rapidement, c’est une aide à la décision mais qui demande parfois un investissement en temps et en argent.

Les études qualitatives sont des enquêtes de motivation ou panel de consommateurs permettant de recueillir des infos sur les tendances, comportements d’achat.

1. Sélectionner les infos relatives au profil de la clientèle de la zone de chalandise

1. La zone de chalandise. Un chaland est un client d’un commerce de détail, obtenu grâce à son positionnement géographique. La zone de chalandise d’un PV est la zone habituelle ou prévisionnelle de provenance de l’essentiel des clients de ce PV. On y trouve des clients potentiels, clients habituels, concurrents. Les facteurs qui l’influencent sont la distance, le temps d’accès, l’attractivité du PV et la concurrence. Elle se trace selon deux critères : courbe isométrique (distance) et courbe isochrone (temps). La ZDC est à utiliser à des fins prévisionnelles lors d’une ouverture ou pour optimiser les panneaux publicitaires.

[pic 5]

1. Les comportements d’achat et de consommation. Pour comprendre le comportement de ses clients, il faut distinguer deux notions essentielles : le comportement d’achat du consommateur et les tendances de consommation. Le comportement d’achat est principalement basé sur les décisions prises par le consommateur, ces comportements en PV et ses réactions face aux sollicitations markéting, publicitaire et la fidélisation. La tendance revient à observer l’évolution du comportement face aux changements de son environnement. Les tendances actuelles de consommation sont : les prix bas, le bio, produits locaux, commerce équitable, produits labélisés, sans gluten, diététique….

1. Les profils des clients de la zone de chalandise. Dans une ZDC, on trouve un groupe hétérogène de personnes ce qui rend les stratégies markéting très difficiles. La typologie apporte une connaissance très fine des différents profils clients d’après leurs critères (Age, sexe, groupe sociodémographique, profession…). Ces informations sont généralement récoltées par questionnaire. La segmentation regroupe des clients en fonction de leurs comportements d’achat passés et similaires tel que les promo, pub, stratégie commerciale, fréquence et montant d’achat. Les enquêtes, carte de fidélité, jeux concours permettent de récolter toutes ces informations. Les raisons qui poussent les entreprises à mieux connaitre leur clientèle sont d’adapter ses produits en fonction de la clientèle, adapter sa stratégie et son offre commerciale pour permettre d’augmenter son CA.

1. Le géomarketing est une stratégie markéting efficace. L’association de la géographie et du markéting permet l’analyse comportementale des individus et des consommateurs. C’est l’analyse de la typologie et du comportement d’achat des clients en fonction de leurs situation géographique. L’e-mailing géolocalisé est l’association de deux adresses (mail et postale) qui permet de communiquer avec une clientèle spécifique dans une zone de chalandise ciblé autour d’un PV. Les e-mailings peuvent être accompagnées d’offre de réductions, promesse de cadeau….

Rappel :                                Techniques pour étudier un marché[pic 6][pic 7][pic 8]

Études documentaires        Enquêtes par questionnaires        Etudes qualitatives

La Zone de Chalandise[pic 9][pic 10][pic 11]

Zone primaire           Zone secondaire                 Zone tertiaire

Courbe isométrique, courbe isochrone

Pour prendre des décisions stratégiques il faut connaitre :

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