Chapitre 11- Négocier et vendre une solution adaptée au client
Cours : Chapitre 11- Négocier et vendre une solution adaptée au client. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar ndenden • 4 Novembre 2019 • Cours • 466 Mots (2 Pages) • 1 200 Vues
Anticiper les objections
Objectif : ne pas être pris(e) au dépourvu
Nécessité de prendre en compte :
Le contexte général de la situation c’est à dire s’interroger sur:
ses produits
Les produits concurrents
Le contexte du marché, …
Le contexte spécifique de la relation c’est à dire la relation interpersonnelle (fiche client/prospect).
II. Le processus de traitements d’une objection
Identifier l’objection
Valorisation de l’objection
Chercher à comprendre
Confirmer la compréhension en reformulant
Traiter l’objection et personnaliser
Contrôler l’effet de sa réponse
III. Des techniques de réfutation des objections
Oui et —> accepter la remarque et la reformuler sous un autre angle en poursuivant sur ses arguments
Affaiblissement —> diminuer la force de l’objection
Témoignage —> appuyer la réponse à l’objection par l’experience d’autres clients
Questionnement —> demander au client d’expliquer son objection
Compensation —> éliminer den objection mineure en donnant des avantages importants
Écran —> Montrer au client que son objection a été enregistrée et que la suite de l’argumentation y répondra.
IV. Le traitement de l’objection prix
C’est au vendeur de présenter le prix en fin d’argumentation, lorsqu’il reformule les avantages de son offre.
Il doit « l’assumer », convaincu lui-même de son adéquation par rapport à la solution retenu et donc le présenter avec assurance.
Présenter le prix
Les techniques de presentation du prix :
la technique du sandwich : elle consiste à rappeler un avantage puis à annoncer le prix avant de mentionner un autre avantage
La technique de la boule de neige : elle consiste à annoncer le prix puis à rappeler 2 pou 3 avantages importants pour le client.
Quand ?
Quand le client a accepté suffisamment d’avantages en fin d’argumentation.
Ne pas traiter les question, du prix trop tot meme si le client le demande
Comment ?
Enoncer le prix avec confiance
Établir un rapport entre le prix et les avantages présentés
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