Un plan de prospection pour conquérir le marché japonais

Un plan de prospection pour conquérir le marché japonais ◊

Orezza, l’eau pétillante corse

Activité 1 page 219

1 – Comment procéder à l’identification des prospects ?

Il s’agit de déterminer pour le marché japonais quels pourraient  être les prospects de l’entreprise. Il faut non seulement les identifier mais également les classer en fonction de leur potentiel.

• Définir les catégories de prospects

On peut raisonner par analogie et prendre les mêmes catégories de prospects que celles que l’entreprise a déjà dans d’autres pays ou essayer d’élargie les catégories de prospects en mettant en avant d’autres caractéristiques du produit, plus en adéquation avec le pays cible.

• Les restaurants gastronomiques : pour la plupart français, ils représentent la clientèle principale de l’eau minérale pétillante Orezza à l’étranger. Les qualités gustatives de l’eau, le design des bouteilles ressemblant à une bouteille de bordeaux, la forme du bouchon et le graphisme sur l’étiquette en font un produit bien adapté à cette cible.

• Les palaces (mêmes caractéristiques que les restaurants gastronomiques, d’ailleurs ils ont toujours leurs propres restaurants très cotés…).

• Les épiceries fines : très présentes au Japon, elles sont indépendantes ou affilées à des réseaux et distribuent des articles haut de gamme, pour la cuisine japonaise comme pour d’autres cuisines. Ce sont d’ailleurs des acheteurs japonais d’une chaîne de magasins qui ont été séduits par cette eau lors d’un déjeuner dans un palace parisien…

• Les centres de cure : l’eau d’Orezza est très ferrugineuse et a une teneur très faible en sodium. Ses vertus thérapeutiques en font un produit recommandé pour certains régimes (sans sels, anémie en fer, etc.).

• Les espaces de mise en forme, du type spa et wellness (bien être) : très à la mode au Japon, ils drainent une clientèle soucieuse de sa forme et de son bienêtre. L’élément aquatique et la clientèle de ces centres sont en adéquation avec l’image Orezza.

• Les grands magasins de luxe au Japon ont souvent un rayon Produit français. Dans ce genre de magasin, l’eau serait associée à l’image de la gastronomie française.

• Evaluer le potentiel de ces catégories de prospects

Il est difficile d’utiliser des techniques, comme le scoring pour comparer des catégories différentes de prospects. En l’espèce les épiceries fines et les grands magasins de luxe représentent le plus gros potentiel. Cependant, en termes d’images, les restaurants gastronomiques sont intournables, et les centres de cure donneraient un côté « santé » très prisé par les Japonais

2 – Quels critères de segmentation utiliser ?

3 – Proposer des cibles potentielles en précisant leurs caractéristiques.

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