Comment construire votre plan de prospection ?

Comment construire votre plan de prospection ?

Votre plan de prospection est la base de votre schéma d'attaque pour contacter vos prospects, les convaincre et les transformer en clients. C'est avec votre plan de prospection commerciale que vous allez définir les différentes étapes de vos opérations de communication, de la recherche du fichier prospects qualifiés que vous utiliserez au support de communication que vous choisirez (mailing, phoning...), en passant par la définition de vos objectifs!

Voici les principales étapes pour construire votre plan de prospection.

1) Posez-vous les bonnes questions : comment adapter ma prospection à mon produit ou mon service ? Y a-t-il des particularités, des règles propres à mon secteur d'activité ? Quels sont mes clients-types, des entreprises ou des particuliers ? La prospection auprès de particuliers ne s'effectue pas de la même façon que de la prospection en BtoB, les prospects ne réagissent pas aux mêmes incitations, ni n'achètent via les mêmes canaux.

2) Décidez des objectifs de votre prospection : conquérir de nouveaux prospects et ainsi développer votre portefeuille clients ? Augmenter vos ventes, que ce soit auprès de nouveaux clients ou de clients récurrents ? Fidéliser votre clientèle via des promotions spéciales ?

3) En fonction des réponses apportées aux questions ci-dessus, vous pourrez passer à une étape essentielle dans la construction de votre plan de prospection : le choix du support de communication utilisé pour prospecter. Allez-vous prospecter par mailing postal, e-mailing, phoning, faxing …?

Pensez aussi dès maintenant à l'après-prospection et prévoyez l’accueil des prospects que vous aurez attiré : accueil physique dans un magasin, ou accueil virtuel sur votre site internet.

4) Définissez la zone de chalandise que vous allez cibler, pour ainsi pouvoir bien délimiter votre prospection:

- souhaitez-vous prospecter autour de votre point de vente uniquement, si votre offre répond à des besoins de proximité géographique,

- ou pensez-vous contacter vos prospects dans toute la France, si vous êtes sur un marché de niche avec peu de prospects disséminés partout sur le territoire français ?

5) Recherchez votre fichier prospects. C'est avec ce fichier prospects que vous allez contacter vos clients potentiels, ce fichier de contacts doit donc être ciblé le plus précisément possible, pour ne contenir que des contacts correspondants aux critères de votre clientèle-type, mais aussi un fichier qualifié et mis à jour, pour bien optimiser vos coûts de prospection et l'efficacité de votre campagne de prospection!

Avec ces 5 grandes règles, construisez votre plan de prospection efficacement, prospectez et développez votre activité...

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