Synthèse chapitre 13 Relation Client
Fiche : Synthèse chapitre 13 Relation Client. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar dgdsgdgegesdf • 11 Octobre 2018 • Fiche • 324 Mots (2 Pages) • 910 Vues
Chapitre 13
- Le plan de vente :
Les différentes étapes :
- Considérer / constituer
- Consulter
- Convaincre
- Concrétiser
- Consolider
- Considérer la situation :
Objectifs : proposer et vendre au client les produits/services de son entreprise dans un marché.
- Faire des recherches sur son prospect :
Avant son entretien, le commercial doit connaitre son prospect, pour cela différents canaux sont possibles.
- Faire des recherches sur son environnement :
Etudier les produits → permet de connaitre les avantages du/des produits en fonction des besoins du client.
- Faire des recherches sur son environnement :
3 niveaux d’environnement à connaitre : Connaitre son entreprise – connaitre ses concurrents – une veille informationnelle pour la vente
- Se fixer des objectifs :
- Une nécessité et deux avantages :
Structurer et analyser chaque opérations, avantages : faire progresser le client – réfléchir à l’avance.
- La stratégie d’objectifs :
Evaluer la valeur du prospect d’une note avec les chiffres 5, 3 et 1 sur les critères suivants : Potentiel immédiat, potentiel futur, attrait de l’offre, position d’achat.
Se déterminer des objectifs sur chaque rdv (prendre coordonnées, nom responsable, signer, vendre…)
- S’interroger sur le prospect que vous allez rencontrer :
Le prospect a plusieurs choix → Ne rien acheter / Aller chez le concurrent / Acheter chez soi
Bien prendre en compte les attentes du prospects
- Constituer ses ressources personnelles :
- Se doter des outils d’aide à la vente :
- carte de visite,
- plan de découverte,
- argumentaire SONCASE,
- bon de commande,
- fiche client à jour…
- Se préparer physiquement et mentalement :
Mentale : être positif, être ouvert d’esprit, rester lucide, développer l’automotivation, être concentré…
Physiquement : L’image physique est toute aussi importent que le mentale, nous devons être propre, dans une allure professionnelle en adaptant un langage pro. En rdv nous représentons l’image de notre entreprise.
...