Résumé des spécificités du B2B

Les  spécificités du B2B

1. Les types de produits industriels

Hétérogénéités des biens d’où plusieurs méthodes de classification. Selon Kotler : 3 catégories :

1. Biens entrants dans le processus final : matières 1ères transformées
2. Biens d’équipements entrant dans le processus de fabrication : b. d’équipements lourds/légers
3. Biens n’entrant pas directement : les consommables / services

3 types de marketing B2B :

1. B2B de grande diffusion : Clientèle professionnelle mais de très grand nombre
2. B2B récurrent : Relation continue fournisseur/client. Produits proposés customisés, voire totalement dédiés à un compte clé (proche du Marketing  1to1)
3. Marketing de projet/d’affaires : Relation non continue, procédures d’achat longues

4 types d’approches marketing par destinataire final :

• B2B classique : sans destinataire final identifié
• B2B to E : produits vendus aux entreprises pour le compte final de leurs employés
• B2B to C : clients consommateurs de produits finis fabriqués par l’organisation cliente
• B to A to U : le client professionnel est un marché public, le destinataire final n’est pas propriétaire de l’équipement ou de la prestation vendue à l’administration

1. Les caractéristiques majeures du B2B

Achat institutionnel : processus par lequel une organisation spécifie ses besoins

1. Nombre restreint de clients : B2B + étroit que B2C (concentration du secteur d’activité)
2. Clientèle hétérogène : plusieurs clients peuvent être fournis par le même fournisseur
3. Rôle actif du client : définir les caractéristiques du produit
4. Processus d’achat de groupe : intervention de plusieurs personnes (comités d’experts)
5. Rotations clients/fournisseur longue durée : le changement peut nuire, marché restreint
6. Règles =/= pour marketing mix : hausse de prix ou mauvaise promotion n’implique pas forcément un motif de départ vers les concurrents

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