Prospection 1 BTS CI 2A, développement commercial

1ère Partie: Développement Commercial

Question 1

Afin d’établir une première liste de prospect l’entreprise ARTECIVI peut faire appel a deux type de sources, les informations concernant des prospect déjà rencontrés sur d’autres salons comme celui de Maison et Objet en France ou MACEF en Italie, les cartes de visite et les informations présente dans leur base de donnée prospects qui représentent les sources internes. Pour les sources externe, l’entreprise peut rechercher sur la liste des exposant du salon FORMLAND sur leur site les exposant susceptible de devenir des clients ou acheter un fichier de prospect pré-établi à Ubifrance ou la mission-économique ou chez des agents du marché visé.

Question 2

ARTECIVI (Adresse)

(Ville)

(Mail ou téléphone)

Objet: Présentation de ARTECIVI

Entreprise prospectée (Adresse) (Ville)

Lundi 27 novembre 2017, Paris

Madame, Monsieur,

Nous venons à vous afin de vous présenter notre entreprise ARTECIVI. Entreprise

française, située en région parisienne, notre première activité fut d’importer des produits d’art de la table japonaise mais nous sommes rapidement devenu éditeurs d’objets design qui nous a alors permis de créer trois collections bien distinctes: ARTEJapanware d’art de table, verrerie, porcelaine exclusivement importés du Japon, ARTECovo de décoration intérieure comme des vases ou des luminaires crée par des designers européens et ARTinterior notre dernière collection de mobiliers d’intérieur.

Notre inventivité et notre savoir faire viennent d’être récompensé par le prix « Red Dot » de l’un des concours de design les plus important au monde pour notre porte manteau MANTELO à la forme futuriste et déclinable en 20 coloris que nous allons bientôt commercialiser sur le marché Scandinave.

Nous vous informons que vous pourrez retrouver ARTECIVI sur notre stand au prochain salon des accessoires pour la maison FORMLAND du 1er au 4 Février 2018 de 9h à 18h au MCH Messecenter Herning - Vardevej 1 - 7400 Herning, Denmark.

Nous vous invitons chaleureusement à venir découvrir notre entreprise et nos produits exclusif encore inédits sur le marché du Danemark.

En espérant vous rencontrer, nous vous assurons l’expression de nos sentiments les meilleurs.

Stéphane Gapan et Nussha Yampgoshi, Dirigeants d’ARTECIVI

b.

Budget du publipostage

Achat de la base

350 €

Cartons d’invitation

38€x4

152 €

Frais d’expédition

60 €

Total

562 €

Analyse des résultats

Nombre de prospect sur le fichier

75

100 %

Relance téléphonique

62

80 %

Résultats sur 62 appels

Contact erroné, inadéquation de la cible

8

13 %

Entreprise pas intéressée

39

63 %

Entreprise intéressée

15

24 %

Dont visite au stand

5

8%

Commandes fermes

3

5%

Coût par contact

7,50 €

Coût par commande ferme

187 €

La bilan de la prospection est plutôt positif puisqu’elle a permis de contacter 15 entreprises qui sont intéressées par leur offre, dont 5 qui ont pris le temps de visiter le stand au salon FORMLAND. Cependant, on peut critiquer la qualité de la base de donnée prospect puisque 20% n’étaient pas joignable et 10% ne correspondaient pas à la cible ce qui est malencontreux au vu du prix par contact qui est assez élevé.

2ème Partie : Recherche d’un partenaire Danois

Question 1

Un agent est une personne locale au marché qui est lié à l’entreprise par un contrat de mandat, elle ne fait donc pas partie de l’effectif de l’entreprise, elle est simplement mandaté pour prospecter et vendre au nom de l’entreprise. Il peut donc fixer ses propres conditions de ventes et ses propres prix puisqu’il est le seul interlocuteur du client. Il peut être une personne physique ou morale qui dispose de sa propre force de vente.

Un importateur au contraire est une société commerciale qui achète les produits de l’entreprise après avoir appliqué sa marge commerciale, il les revends en son nom et prends en charge les frais de prospections et les risques de non-paiement des clients. On peut accorder à l’importateur une exclusivité de distribution sur une zone géographique

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