Métiers et missions du commerce

Les métiers et missions commerciales

Il existe trois grandes catégories de métiers, pour chacun d’entre eux, les missions et les responsabilités vont être différentes. De plus, plus la taille de l’entreprise est grande, plus les postes sont spécialisés.

1) Le management d’équipe

a) Le directeur des ventes

Il est en lien avec la direction générale, il définit la stratégie commerciale de l’entreprise (travail de réflexion).

Il analyse les résultats de l’équipe, il définit le budget alloué à l’équipe, il met en place les modalités de recrutement avec l’ADG, et/ou le DRH.

Il peut rester commercial mais ne gèrera que les grands comptes.

Son subordonné est le chef des ventes.

b) Le chef des ventes

C’est un opérationnel, il met en place la stratégie commerciale fixée par le directeur des ventes :

- Gestion d’équipes :

• Recrutement de la force de vente

• Assigner objectifs aux commerciaux

• Travail de motivation d’équipes

• Mise en place d’un plan de formation

• Contrôler l’activité de la force de vente

• Evaluer les résultats

- Organisation de l’activité des commerciaux :

• Définition des secteurs de vente

• Répartition du portefeuille client entre les vendeurs

• Organisation des campagnes de prospection et suivi

- Animation de la force de vente :

• Veille au bon climat (suivi individuel, coaching, réunions)

• Transmission d’informations, demande à ses commerciaux de faire du reporting

• Gérer les conflits

• Stimulation de la force de vente (challenge, voyages)

2) La relation client : développement du portefeuille

Le délégué commercial

Il présente et assure la promotion de la gamme de produits de sa société auprès de prescripteurs, il n’enregistre pas directement les commandes.

Le technico-commercial

Double casquette : technicien et commercial

Attaché commercial

Plus général. Rôle principal : création d’une base de données, appels sortants pour présenter son produit, prendre rdv, déplacements, négociations, suivi clientèle.

Responsable secteur

C’est un commercial qui développe et qui fidélise

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