Marketing, étude de la demande

Etude de la demande chapitre 3

La connaissance du marché impose une maîtrise une connaissance de celui-ci pour ensuite faire des prévisions. Cet ensemble est basé sur la recherche d’informations et sur la définition de procédures.

1. Quelles questions permet de répondre à l’étude de la demande

Cette étude permet de connaitre ses Clients et les prospects : les questions à se poser

1. Qui ? nos clients ?
2. Quoi ? leurs Besoins et attentes ? [pic 1]
3. Combien ? combien sont-ils ? leurs fréquences d’achat
4. Quand ? leurs moments d’achat ?
5. Comment ? Comment se comporte t’il en acheteur ?
6. Pourquoi ? leurs motivations et leurs freins ?
7. Où ? Où achètent ? où consomment-ils ?

1. Quels sont les buts essentiels de cette étude ?

Analyse qui repose sur l’analyse des évolutions passées sur la situation actuelle et sur les l’analyse de l’avenir cela a pour objectif de connaitre le marché de façon quantitative et qualitatif. Connaitre la demande permet la prise de décision en amont et en aval pour confirmer le bien-fondé de la stratégie.   2 but pour l’étude de la demande visible en amont et en aval 

Le but en Amont : 3 buts essentiel 

1.  Vérifier si le marché existe réellement son évolution
2. Idée du chiffre d’affaire prévisionnel
3. Déterminer le besoin et être en adéquation avec l’offre
4. Fixer les prix pour une rentabilité
5. Mode de vente les moyens de négociation
6. Les moyens de communication [pic 2]

Schéma [pic 3]

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1. Citez les différentes sources d’information 

Les sources d’information sont multiples deux classifications

• Source interne les informations viennent de l’entreprise. Elles sont disponibles sur place elle traduit l’activité de l’entreprise et permet un suivi de l’évolution de l’entreprise état comptable ou commerciaux évolution du CA et analyse des opérations de communication.
• Source externe les informations viennent de l’extérieur. On peut relier l’activité de l’entreprise a celle du marché et permet une comparaison à celle des concurrents via les syndicat L’INSEE etc.

• Source primaire : l’information répond à un besoin propre de l’entreprise utilisé pour la première fois elle est donc primaire ex sondage recueillie sur le terrain auprès du clients.
• Source secondaire : elle est de source secondaire quand l’information existe déjà utiliser une seconde fois elle existe à la fois à l’intérieur et à l’extérieur de l’entreprise ex : un sondage publié dans un magazine, résultat d’action marketing antérieurs

Ces informations sont complémentaires.  Elles n’ont pas le même coût ou la même utilité. Le choix du type d’information sera effectué en fonction des objectifs poursuivis.

Les informations sont secondaires permet de préparer une étude primaire. L’information est une ressource essentielle de l’entreprise pour une prise de décision et son avenir.

Autre type d’information

Nombre de Clients personnes ménage – nature et nombre d’entreprise – Volume de consommation et taux d’équipement – Habitude et comportement  

Donnée secondaire : les études documentaires 

 Études externes la presse les syndicats de pro banque de données internet organisme publics etc.

Etudes internes : stat de vente, archive, fichier client, étude antérieur, facturation etc.

Avantage : cout faible, disponible immédiatement – unicité de certaines informations internes

Inconvénient : fiabilité, donnée périmées ou incomplètes inexploitable et inexistence de certaine information  

1. Les avantages et les inconvénients des études qualitative sur le terrain : donnée primaire 

Etude qualitative

Recherche des comportements besoins motivation freins répond aux questions Pourquoi ? comment ?

Objectifs sont de proposer des hypothèses et expliquer des comportements

Avantage : richesse des informations, pertinente, approche en profondeur

Inconvénients : délai et coût et la nécessité d’enquêteur spécialisés

Etude quantitative : recherche de données chiffrées : permet de connaitre le quantifiable et par des données statistiques. Cette étude permet de confirmer les hypothèses et de les mesurer.

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