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La mercatique, une démarche centrée sur le client

Cours : La mercatique, une démarche centrée sur le client. Recherche parmi 300 000+ dissertations

Par   •  8 Mai 2018  •  Cours  •  1 544 Mots (7 Pages)  •  675 Vues

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Chapitre 1 : la mercatique, une démarche centrée sur le client.

  1. Les bases de la mercatique, ses fondements :
  1. La notion de mercatique.

C’est un ensemble de techniques qui ont pour objectif l’évaluation des besoins du consommateur afin mettre en œuvre des stratégies qui permettent d’orienter les décisions d’achat.

  1. La pyramide des besoins de Maslow.

Chacun individu cherche à réaliser différents types de besoins plus ou moins complexes.[pic 1]

[pic 2]

        

        

  1. La démarche mercatique.
  1. Le principe.

Sur le plan pratique : la mercatique est une démarche et un ensemble de méthodes et de techniques utilisées par une organisation pour : comprendre, influencer, contrôler les conditions d’échange avec d’autres personnes ou organisations.[pic 3]

                                         Ensemble des méthodes et de techniques utilisées 

[pic 4]

Par une organisation                                                                          ex : entreprise, concurrence[pic 5]

[pic 6]

Pour comprendre, influencer et contrôler                                                      ex : trouver ou créer des besoins[pic 7]

Les conditions d’échange avec d’autre                                         ex : vendre +, obtenir une recommandation personnes ou organisations[pic 8]

                                                   

                                                 Les étapes de la démarche mercatique                                       

 La mercatique stratégique

  • Marché : expressions des besoins
  • Recherche des besoins (études mercatique)
  • Analyse et exploitation des résultats, segmentation, ciblage, positionnement

La mercatique opérationnelle

  • Choix du plan de marchéage (prix, distribution, pub, produit)
  • Mise en œuvre
  • Suivie, contrôle, correction
  • Satisfaction des besoins du marché
  1. Le plan de marchéage.

Objectif : donner son identité au produit (prix, produit, distribution et communication)  les 4 P.

  1. Les formes de démarche mercatiques.

L’approche réactive

L’entreprise identifie un besoin exprimé puis le satisfait. L’offre est conçue en réaction aux offres concurrentes ou en réaction aux demandes exprimées pour les consommateurs.

Avantages : le besoin est réel et le marché existe déjà

Limites : offre non originale, entre dans un processus de compétition

L’approche anticipative

L’entreprise a décidé un besoin non encore exprimé ouvertement et va concevoir une offre de nature à favoriser l’émergence et le développement de ce besoin latent.

Avantages : offre originale qui permet l’émergence d’un nouveau besoin

Limites : nécessite un investissement important, risque de ne satisfaire aucun besoin

L’approche proactive

L’entreprise recherche une solution à proposer aux clients afin de créer un nouveau besoin sur un nouveau marché.

Avantages : offre originale permet d’être précurseur

Limites : nécessite un investissement important, risque de ne jamais rencontrer un vrai marché.

L’approche médiatrice

L’entreprise recherche de la participation des clients dans la création de la valeur de l’offre, soit en impliquant directement le client, soit en observent ses comportements

Avantages : implication directe du consommateur dans la création de l’offre

Limites : processus long et coûteux

...

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