FICHE ACRC VENDRE

BTS Management des Unités Commerciales

Session 2020

Épreuve d’Analyse et de Conduite de la Relation Commerciale

Fiche d’activité professionnelle n°1

VENDRE

CANDIDATE :

NOM : DOS SANTOS

PRÉNOM(S) : Chloë

UNITÉ COMMERCIALE :

RAISON SOCIALE : FACE Pays de l’Adour

ADRESSE : 8 rue Carrère - 64 000 PAU

Compétences déclarées

Compétence 41 - Vendre

411 - Préparer l’entretien de vente

412 - Etablir le contact avec le client

413 - Argumenter

414 - Conclure la vente

Intitulé de l’activité : VENDRE

Date et durée de l’activité

Durant mon contrat de professionnalisation.

Le contexte professionnel

Au sein de FACE Pays de l’Adour nous intervenons au sein du Bureau de Poste - Université pour réaliser des permanences au moment du versement des prestations sociales. Au sein de ce bureau de poste j’occupe le poste de vendeuse - conseil afin d’apporter une aide aux clients, les aiguiller dans leur recherche et leur vendre des produits. Ce bureau de poste est composé de deux guichets pour les services bancaires, un guichet consacré à la vente de produits et le service des colis ainsi que 3 automates pour affranchir le courrier et un automate pour la remise des chèques.

Dans ce bureau de poste, l’accueil est le premier contact avec la clientèle, ce qui est important afin de déterminer leur besoin.

Tous clients se doit d’être accueillis et pris en charge.

La cible

Les clients et prospects entrant dans le magasin.

Les objectifs poursuivis

Quantitatifs : atteindre les objectifs fixés issue de la Convention de Partenariat entre La Poste et FACE Pays de l’Adour (300 accompagnements/mois), augmenter la vente de produits (timbres, enveloppes, emballages...) et proposer l’offre de téléphonie mobile et bancaire du moment.

Ceci permettra d’augmenter les indices commerciaux (indice d’achat, taux de transformation, panier moyen)

Qualitatifs : répondre aux besoins des clients, les conseiller, les satisfaire et fidéliser la clientèle

La méthodologie utilisée

1. Prise de contact

La première étape primordiale est d’établir un contact visuel accompagné d’un sourire tout en regardant le client dans les yeux en utilisant la technique du SBRAM (Sourire, Bonjour, Regard, Au Revoir, Merci).

Cette étape nécessite d’utiliser la règle des 4x20 :

• 20 premières secondes : Il faut créer un climat de confiance et être à l’écoute du client. Je lui adresse un premier sourire avant de lancer la conversation.
• 20 premiers mots : Pour engager la relation avec le client je m’adresse de façon courte et simple avec des questions ouvertes tels que : “ En quoi puis-je vous aider ?” tout en personnalisant le bonjour au client “Bonjour Madame”, “Bonjour Messieurs Dames”.
• 20 premiers gestes : Il faut montrer au client que l’on est sûr de soi en ayant une attitude ou une démarche assurée, engagée. Cela permettra d’installer un climat de confiance et une ambiance détendue entre le potentiel client et le vendeur.
• 20 centimètres du visage : Il est nécessairement important de regarder le client dans les yeux et de lui sourire.

1. La découverte des besoins et des motivations

• Il est important de questionner le client afin de connaître ses motivations, ses besoins et ses attentes
• Pratiquer l’écoute active, c’est primordial pour mener à bien l’entretien de vente.

Pour cela on utilise la méthode du SONCAS afin de déterminer ses principales motivations.

S : Sécurité

        O : Orgueil

        N : Nouveauté

        C : Confort

        A : Argent

        S : Sympathie

La méthode SONCAS permet de présenter et d’argumenter sur les produits qui seraient susceptibles de correspondre au client, ce qui détermine ses motivations.

Pour finir, Il convient de reformuler les besoins du client afin de s’assurer d’avoir bien compris ce qu’il recherche

1. L’argumentation

Moyens et techniques mis en œuvre

Résultats obtenus