Cours de mise en oeuvre des opérations internationales

Chapitre 0

Introduction à la MOOI

Qu’est-ce que la MOOI ?

La mise en place des opérations commerciales prend ces racines dès l’Antiquités.

Chapitre 1

Les phases précontractuelles :

L’offre à l’International

1. La notion d’offre

1. Mécanisme de l’offre

Une offre est généralement déclenchée par une demande émanent d’un client potentiel.

OFFRE  🡪  ACCEPTATION   🡪  CONTRAT

[pic 1][pic 2]

CONTRE PROPOSTIONS 🡪 ECHEC DES NEGOCIATIONS  

1. Enjeux et risques

Les enjeux :

• Stratégie (image de marque, concurrence, FCS)
• Commercial (satisfaction client)
• Financier (Rentabiliser, pérenniser)

Les risques : (en cours par l’exportateur)

• Produit
• Transport
• Devise
• Paiement

Applications : Selon vous quels sont les risques encourus par l’expéditeur ?

1. Contenu de l’offre

1. Le produit

L’exportateur doit proposer une offre qui protège ses intérêts et la rentabilité de son entreprise.

L’exportateur renseigne évidemment sur le produit, sa gamme, sa qualité et quantité.

1. Les contraintes logistiques

Incoterm : Les règles communautaires sur la répartition de tâches entre l’exportateur et l’importateur.

    -La répartition des tâches durant l’expédition (ou incoterm)

    -Le choix d’un mode de transport

    -Les délais de livraison

🡪 11 règles

1. Les contraintes financières

La convention de Vienne précise qu’une offre sans prix est nulle.

Application : Selon vous, comment l’exportateur/vendeur fixe son prix ?

    Indice : Pensez aux différents coûts… à la marge… au frais de transport.

-L’exportateur ou le vendeur fixe son prix pour avoir un minimum de marge en comptant le transport, le coûts de production et bien sûr il faut se démarquer en faisant un prix en dessous de la concurrence.

2 coûts existe : CF (coût fixe)🡪loyer, salaires, l’assurance et CV (coût variable)🡪 matière première (M.P), transport, énergie

Prix-coût=marge

Selon le business modèle, l’exportateur vas fixer un prix plus ou moins élever selon la gamme et à la qualité du produit.

Intrinsèque : compris dans le prix (livraison)

Extrinsèque : ne dépend pas du produit

En plus de ça, il faut ajouter la prise en compte de la devise, le moyen de paiement et parfois le versement d’acompte.

Enfin, le prix évolue parfois en fonction des périodes… L’exportateur doit fournir le produit au prix annoncé (sauf cas spécifique).

1. La conformité d’un produit aux normes

1. Conformité, normes et certification :

Une norme représente un document fixant des règles, une marche à suivre pour des secteurs d’activité donnés. Elle définit la meilleure manière de procéder lorsque l’on entreprend une activité, de façon à allier efficacité, sécurité et fiabilité et éthique

🡪 La reconnaissance d’une norme s’appelle la certification.

🡪 L’exportateur doit vérifier que ses produits respectent les normes du pays de destination.

1. Les autres composants du produit

Les normes s’appliquent également :

• Au packaging
• A l’étiquette (langue)
• A la notice

               (Attention à l’unité de mesure en vigueur)

En s’adaptant aux normes locales, l’exportateur peut obtenir un avantage concurrentiel.

Facture Proforma :

• Elle est purement informative, elle n’engage rien sur le plan légale et comptable.
• Elle a une numérotation différente de la facture finale
• Ne donne pas les conditions de paiement
• Ne donne pas lieu à un lieu monétaire
• Caractère ajustable et provisoire
• Elle peut être utile à l’obtention d’un prêt
• La mise en forme se fait via un logiciel  

1. La formation de l’offre

Aucune législation ne prévoit l’exigence d’un écrit pour communiquer une offre. Toutefois, en cas de conflit, mieux vaut avoir une preuve écrite. Les parties peuvent se référer à des usages, remplir un bon de commande, envoyer un courriel…

L’exportateur clôture souvent les négociations commerciales en formalisant l’offre par une facture proforma. Une fois l’offre signée, le contrat de vente est conclu.

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