Approche grands comptes

Approche spécifique face À des grand compte

1. Comprendre les spécificité d’un grand compte

Grand compte = Société avec beaucoup d’argent et/ou de valeur.

Compte clé = Société à fort potentiel et valeur.

Les grands compte représente les 150 plus grande entreprise (monde/Europe/France).

• Définition des grands comptes dans les « petites » entreprise.

Finalement, chaque entreprise doit avoir sa propre définition de ses compte clés.

Les définitions les plus performante se basses sur 3 axes :

1. Quantitatif : C.A. du client et son poids dans le C.A. global / Niveau de rentabilité / Potentiel de croissance.

1. Complémentarité : stratégique et/ou d’harmonie culturelle entre les partes.
2. Image : Les clients à plus forts pouvoirs de prescription.

La sélection des comptes et leurs définition doit-être revue régulièrement pour être en phase avec l’environnement du marché et la stratégie de l’entreprise.

Définition des grands compte ou compte clé :

1. Quantitatif

1. Poids / enjeu financier

1. CA sur les X dernière année
2. Marge sur les X dernière année
3. % de croissance sur les X prochaines années

1. Complémentarité

1. Alignement de valeur

1. Alignement stratégique
2. Adéquation de notre offre
3. Opportunité de co-développement : techno / offre / marché

1. Image / accessibilité

1. Organisation client

1. Structure de décision centralisée / éclatée
2. Potentiel d’accès aux décideurs
3. Couverture géographique, implantations

1. Maturité client

1. Intérêt pour un fonctionnement plus organisé / plus proactif
2. Accès au décideurs : Capacité du client à ouvrir la relation
3. Capacité des équipes à collaborer

Probabilité ou comment évoluer rapidement les chances de faire du Business

1. Nouvelles Business units / filiales appelées à prendre de l’importance
2. Dates de renouvellement de contrats proche
3. Incidents ou insatisfaction par rapport à nos concurrents
4. Changements d’interlocuteurs dans les fonctions de décision : volonté de se démarqué
5. Historique avec vous
6. A-t-on des alliés au sein de la structure clients ?
7. Alignement des valeurs
8. Organisation client accessible.

• Stratégie grand comptes : chiffres

La croissance sur les compte clé et généralement X2

La stratégie grand compte permet de dominer le marché face à ses concurrent.

Avantage :

Avantage sur la concurrence / Solidité commercial / Capacité d’influence

Les 5 faiblesses d’une ORGANISATION grands comptes non mature

1. Manque
2. Une mauvaise adéquation entre les rôles, les fonctions et les collaborateurs.
3. Une confusion entre vendre et mener un stratégie grands comptes
4. Un manque de confiance et de coopération entre les équipes internes et les KAM
5. Manque de fluidité dans l’exécution et le partage de connaissance : manque d’entrainement dans le pitch.

lES 5 RÈGLE d’or du PLN

1. Les personnes et leurs informations sont enrichies en permanence, ainsi que les liens entre eux
2. La diversité des membre de notre réseau doit être élargi, venir d’horizons, milieux et secteurs différents
3. Comportement éthique, légal et solidaire
4. Le partage
5. Objectif très bien définit

PArtie ii

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