Relation client - Cas Veloland
Étude de cas : Relation client - Cas Veloland. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar Réponse Super • 6 Mars 2017 • Étude de cas • 290 Mots (2 Pages) • 983 Vues
Contexte Général de la relation
Aspect socio-économique
Leader européen de la transformation de caoutchouc industriel
Le marché :
- L’offre -> industrie automobile grand public (grand magasin, Véloland) qui travaille en B to B, propose des produits haut de gamme.
- La demande -> grossiste, centrales d’achat, indépendant et franchisés.
- La concurrence -> Michelin : 36% de PDM, Vitoria très présent dans les points de vente, Hutchingson est challenger et compte être leader d’ici 3 ans.
Aspect organisationnelle :
La FDV est composée de 10 commerciaux. Chaque commercial prospecte sur des secteurs géographiques différents indépendamment du type de client.
Aspect mercatique :
Moyen d’approche du client :
Prospection par mail, téléphone, terrain : de tous types.
Suivi des contacts :
Chaque client est répertorié afin d’obtenir un historique des relations.
Aspect juridique :
Filiale du groupe Total depuis 1974 et grâce aux contrôles de qualité et de conformité ils ont le label quality.
Contexte situationnel de la relation
MOI | L’AUTRE | |
Positionnement Statut et rapport de place | Rôle : vente d’accessoire chez les distributeurs de cycle Rapport de place : déséquilibré car le client ne me connait pas | Rôle : propriétaire du magasin Véloland, le décideur et payeur |
Contexte spatio-temporel | Chez le client, en Juin 2016 pour prendre la commande d’hiver | |
Eléments de diagnostic sociologique | Vous : Jeune commercial recruté depuis 3 mois. Votre entreprise : présente des produits haut de gamme, bonne valeur | Homme d’expérience, son magasin existe depuis 2000 Il vend du moyen de gamme et haut de gamme. |
Eléments de diagnostic psychologique | Les traits de personnalité : Jeune, je dois faire mes preuves. AT : Adulte | Soncas : Orgueil, sympathie et argent. AT : Adulte Freins : ne souhaite pas quitter Michelin dont il est satisfait |
Problématique personnelle | Enjeux : - Réaliser une vente de la saison d’hiver - Mis en avant des nouveaux produits | Enjeux : - Augmenter la surface de vente de 200m2 - Dynamiser la vente d’accessoire, - Proposer de nouveaux produits à ses clients - Reprise de ses invendus |
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