Vente et prospection à l'expert

Nom : RIVERA

Prénom : Verónica

Indicatif : PC5M600342

Code classe (3 chiffres) :

Code matière (4 chiffres) : P551

N° du devoir  (2 chiffres) : 01

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Votre cursus scolaire (niveau atteint) :

BACCALAUREAT GENERAL (Mexique)

Le temps passé à la rédaction de ce devoir :

3 heures

Vos observations ou difficultés particulières rencontrées :

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Observations du professeur :

Nom du professeur correcteur :  

Note :

Observations générales :

Question 1 : Documentation commerciale (10 points)

Le directeur commercial souhaite réaliser une documentation commerciale destinée aux clients potentiels, entreprises du secteur agroalimentaire, laboratoires et pharmacies. À cette documentation commerciale sera jointe la documentation technique qui figure en annexe 1.

1. En vous aidant de la présentation de l’entreprise et des annexes 2 et 3 relatives à la Suède, vérifiez l’adéquation du produit anthocyane au marché́ suédois, et justifiez le choix d’une prospection directe depuis la France.

L’anthocyane de raisin commercialisé par la SA SODAR est un produit adapté au marché suédois pour les raisons suivantes :

- Le consommateur suédois est historiquement friand de produits « bio » et ce dès 1940. Cet attrait est toujours en grande croissance (8 Suédois sur 10 consomment des produits bio). La suède n’est pas autosuffisante dans ce domaine : elle ne peut satisfaire par sa propre production à la demande de leurs consommateurs.

- La poudre produite par la SA SODAR est entièrement naturelle, elle est extraite de la peau du raisin sans aucune intervention chimique (la société en France fait face à des concurrents utilisant des procédés chimiques ou fabriquant des colorants artificiels). La forme galénique du produit constituée de particules solides sèches (reconnu dans la pharmacopée européenne) facile d’utilisation dans la composition d’un médicament sous des formes d’administrations variées. Son conditionnement et son exportation sont aisés.

- Le produit s’adresse à des domaines multiples pouvant satisfaire le marché suédois dans les domaines suivants :

Alimentaire (amélioration des qualités nutritives et astringentes des aliments, protection contre l’oxydation et effet bactéricide), et pharmaceutique (prévention de l’insuffisance veineuse, action régulatrice sur l’équilibre, tonifiant des capillaires, propriétés pharmacodynamiques et action vitaminique P).

Le démarchage de la clientèle suédoise peut être opérée directement depuis la France du fait :

• de la renommée du savoir-faire français, référence dans le domaine agro-alimentaire en Suède,
• de la conformité du produit au marché suédois, en effet la société SODAR SA est soutenue dans sa politique de recherche par l’OMS et l’UE, elle dispose également de brevets en France, en Espagne et en Grande-Bretagne,
• de la facilité d’envoi de brochures techniques et d’échantillons aux potentiels clients.

1. Présentez les informations qui doivent figurer sur cette documentation commerciale. Dans quelle langue dit-elle être rédigée ?

La brochure commerciale doit être avant tout claire et explicite car elle s’adresse à de potentiels clients qui vont la découvrir seuls et sans l’aide de l’assistance d’un interlocuteur commercial. Elle doit présenter une image fidèle des produits proposés par la société avec des tarifs arrêtés.

Le potentiel client doit également être rassuré sur la technicité et les capacités de production avec un aperçu de l’ensemble des équipements et des machines utilisées dans la fabrication des produits commercialisés.

Également, la documentation doit renseigner l’intéressé sur les éléments de la maitrise logistique avec la présence d’un interlocuteur privilégié dans le pays et du fonctionnement de l’après-vente.

Enfin une attention particulière doit être portée sur la communication de la société et ses actions dans le cadre environnemental et écologique. La brochure doit être rédigée en anglais.

Question 2 : Les Bureaux Business France à l’étranger (8 points)

2.1. Identifiez sur le site de Business France les différents bureaux présents en Scandinavie.

L’agence nationale de support économique bilatéral entre la France et les pays nordique dispose de 3 bureaux situées :

• Au Danemark à Copenhague,
• En Finlande à Helsinki,
• Et en Suède à Stockholm.

2.2. Quelles sont les aides que peut procurer le bureau de Business France à l’étranger à SODAR SA ?

L’agence Business France intervient pour la prise en charge de la gestion administrative et peut assister dans le recrutement et l’organisation logistique de la mission de Volontariat International en Entreprise nommée V.I.E. (dispositif sécurisé par l’état français permettant à une entreprise française de confier une mission professionnelle à l’étranger à un talent français ou à un ressortissant européen).

Business France conseille et accompagne l'entreprise sur l’ensemble des étapes de mise en place de la mission et pendant toute sa durée.

2.3. Le bureau Business France vous présente la mission itinérante en Scandinavie (annexe 4) qui va être organisée sous peu et qui pourrait intéresser SODAR SA pour ses autres produits. Expliquer l’intérêt pour SODAR SA de participer à ce type de manifestation ?

La société SODAR SA se doit d’être présent à ce type de manifestation pour :

• vendre ses produits et services:

• se faire connaître, observer la concurrence, rencontrer des fournisseurs, distributeurs et clients potentiels,
• maintenir sa place dans la compétition internationale et afficher son dynamisme,
• lancer un nouveau produit, tester l’accueil de son produit par les consommateurs, s’assurer de la faisabilité d’un projet et vérifier l’étude de marché,
• fidéliser sa clientèle, en lui faisant part de l’actualité de l’entreprise,
• motiver son personnel : participer à un salon permettra en effet d’impliquer, de responsabiliser, voire de récompenser une partie de l’équipe.

Question 3 : Prospection (10 points)

Le directeur commercial a demandé́ au bureau Business France de Stockholm de lui communiquer les coordonnées des fabricants de boissons et autres produits alimentaires susceptibles d’être intéresses par le produit FRANCYANE. Il a reçu une liste de 60 industriels de l’agroalimentaire et laboratoires de recherche. Ces informations lui ont été́ facturées 2 500 EUR.

SODAR SA va envoyer une documentation à chacun de ces prospects, avant de les contacter par téléphone pour convenir d’un rendez-vous.

3.1. Évaluez le coût de cette opération à l’aide des informations de l’annexe 5.

Nous estimons à 5 420 € qui se décompose de la manière suivante :

• Liste des contacts                : 2 500 €
• Conception de la maquette        : 450 € + 180 € +550 € + 1250 € = 2430 €
• Expédition de la plaquette        : 240 €
• Prospection téléphonique         : 250 €

3.2. SODAR SA peut-elle recevoir une aide financière pour sa prospection ? Laquelle et dans quelles conditions ?

Dans le cadre de sa prospection, la société SODAR SA peut bénéficier d’une assurance prospection à l’international financée par Bpifrance. Elle peut ainsi disposer d’un soutien en trésorerie immédiat et d’une assurance contre le risque d’échec des démarches de prospection.

L'Assurance Prospection couvre à hauteur de 65% les dépenses engagées dans le cadre d'une prospection sur de nouveaux marchés export. Elle prend en charge une partie des frais engagés pour cette action qui n’ont pu être amortis par un niveau suffisant de ventes sur la zone géographique couverte.

L'assurance prospection est versée sous forme d'une avance et son remboursement est composé d'un remboursement forfaitaire minimum de 30% puis d'un remboursement complémentaire sur la base du chiffre d'affaires réalisé dans les pays visés ou pris en charge par l’État si le succès n’est pas avéré.

Une avance systématique de 50 % de l’aide à la signature du contrat, et le solde versé dans le délai maximum de la période de prospection, sur la base d’un État Récapitulatif des Dépenses Éligibles (ERDE).

Le remboursement s’opère à l'issue de la période de franchise : 

• Remboursement Forfaitaire Minimum (RFM) soit 30 % des indemnités versées, quel que soit le chiffre d’affaires export généré.
• Constat du succès ou de l'échec de la prospection sur la base du chiffre d'affaires export réalisé: si le chiffre d’affaires export est inférieur à 3 fois la somme des indemnités versées, le remboursement est limité au RFM ;si le chiffre d’affaires export est supérieur ou égal à 10 fois la somme des indemnités versées, remboursement de l’intégralité des indemnités versées  
• Dans les autres cas, le remboursement est calculé en fonction du chiffre d’affaires export généré.

Les remboursements sont trimestriels, à terme échu.

3.3. La prospection téléphonique a conduit à identifier 5 prospects prêts à rencontrer le directeur commercial. Il décide de profiter de son déplacement en Suède pour aller visiter un ou deux salons professionnels scandinaves. (l’annexe 6). Expliquez l’intérêt pour une entreprise d’être visiteur sur un salon, avant d’envisager d’être exposant.

Une entreprise peut également prospecter dans un salon en qualité de visiteur afin de :

- mettre à jour ses connaissances et de se procurer de la documentation afin de s’informer sur les tendances, les nouvelles technologies, les nouveautés en termes de produits et d’établir les premiers contacts et de manière générale observer la concurrence,

- se faire une idée des différentes manifestations et de sélectionner celle qui présenterait le cadre le plus adapté à la promotion des produits de l’entreprise.

Question 4 : Négociation avec un Suédois (12 points)

4.1. À partir des éléments contenus en annexes 2, 7, 8 relevez dans un tableau :

• Les préjuges des Français sur les Suédois,
• Les erreurs commises par les Français dans leurs négociations avec des Suédois.

4.2. Établissez une liste structurée des recommandations que vous feriez à SODAR SA pour aborder dans les meilleures conditions ses rendez-vous professionnels en Suède.

Les recommandations à faire à la société SODAR SA sont les suivantes :

1- Contact téléphonique : Avant toute organisation d’un rendez-vous, il convient d’établir une prise de contact avec le client par téléphone en anglais. Ce premier contact permettra de présenter de la manière la plus synthétique la société ainsi que les produits commercialisés afin de capter l’intérêt du client.

2- Envoi d’une documentation : Suite à cet échange et sous réserve d’obtenir un retour positif du client, une documentation devra lui être adressé. Cette dernière rédigée impérativement en anglais devra être la plus claire et explicite possible, présenter les produits avec leurs tarifs, exposé le potentiel de production (la technicité), la capacité à disposer d’un interlocuteur local pour la logistique et le SAV, sans oublier le volet communication et écologie.

3- Prise de rendez-vous : A la suite de l’envoi de la documentation, il convient d’attendre le retour du client pour fixer un rendez-vous. Les frais de déplacement en Suède étant relativement élevés, il faut privilégier les réservations modifiables et se rendre dans le Sud du pays par Copenhague. Bien évidemment, tenter de regrouper les éventuels rendez-vous sachant que les déplacements mobilisent du temps.

4- Le rendez-vous : Le jour J, la ponctualité devra être de rigueur et ne pas hésiter à prévenir en cas de retard. Lors des échanges, il est nécessaire de s’adapter aux usages du pays et de respecter les protocoles (avoir un discours clair et synthétique en employant le tutoiement, veuillez a laisser un temps de parole à son correspondant après avoir réalisé sa présentation sans couper la parole, ne pas proposer d’offre commerciale visant à réduire les tarifs présentés initialement et enfin faire preuve de la plus grande transparence possible). A noter que fumer lors d’un rendez-vous professionnel est du plus mauvais effet.

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