La Prospection Et La Vente En 30 Leçons

LA PROSPECTION ET LA VENTE.

EN TRENTE LECONS

1. Sauf cas particulier, on ne vend pas au téléphone.

Le téléphone ne doit servir qu’à prendre ou confirmer un rendez-vous.

2. Les conditions matérielles indispensables à réunir avant une séance de prise de rendez-vous par téléphone sont:

• une pièce isolée, bien éclairée et équipée d’un bureau suffisamment large et non encombré un téléphone en état de marche.

• Un équipement « mains libres » est un plus

• un listing de prospects qualifiés

• son planning-agenda pour noter les rendez-vous

• du papier brouillon et au moins deux stylos de couleurs différentes et qui écrivent ; un surligneur (jaune, orange ou vert) peut compléter utilement cet équipement

• une montre posée sur le bureau

3. La qualification des prospects à appeler sous-entend une sélection préalable, selon un certains nombre de critères croisés comme :

 l’activité professionnelle du prospect

 le lieu de contact

 l’heure d’appel

 la période de l’année

 le type de cible visée

Ce travail de préparation du listing des appels

programmés doit être totalement achevé avant le début de

la séance.

Exemple-type de présentation physique d’un listing :

Rien ni personne ne doit perturber une séance de prise de

rendez-vous. Une fois lancée, elle doit être menée

jusqu’au bout sans pause, les appels s’enchaînant l’un

après l’autre sans interruption.

4. Un entretien téléphonique ne doit jamais dépasser les 5 minutes. Au- delà, ce n’est que de la vaine redite ou le commencement plus ou moins conscient d’un entretien de vente, ce qui est à proscrire.

5. Au-delà de 1 à 2 heures de séance ininterrompue, les meilleurs prospecteurs perdent considérablement de leur efficacité. Une coupure de durée au moins équivalente est nécessaire.

6. Plutôt que de l’accepter, mieux vaut refuser ou remettre un rendez-vous à plus tard, si les conditions essentielles d’un bon entretien de vente futur ne sont pas réunies.

Exemples de mauvaises conditions :

 Les lieux mal choisis ou indiscrets : sur un coin de table ; sur le capot d’une voiture, au bar d’un restaurant ; dans l’atelier au milieu du bruit ; en présence de tiers, etc…

 Le temps disponible insuffisant : 10 minutes ; rdv coincé entre deux clients, etc…

 Les heures ou les périodes inopportunes : en plein coup de feu du service de midi pour un cuisinier ou un restaurateur ; le samedi pour un coiffeur ; la veille de la Toussaint pour un fleuriste ; la semaine de Pâques pour un chocolatier, etc…

 L’absence (même momentanée) du décideur ou, pour un couple, celle de l’un des deux conjoints ou concubins.

Attention : un véritable entretien de vente ne doit jamais se dérouler debout et/ou le manteau sur le dos.

7. Le mailing n’est pas une méthode de prospection en soi. Ce n’est jamais qu’un prétexte ou un outil de sensibilisation en vue de faciliter une prise de rendez-vous ultérieure.

8. Qu’il soit accompagné (souhaitable la plupart du temps) ou non d’un coupon réponse, il perd la quasi-totalité de sa déjà très faible efficacité intrinsèque, s’il n’est pas suivi d’une relance physique ou téléphonique dans les 15 jours qui suivent son envoi.

9. En terme d’efficacité en prospection non ciblée, un ratio de 5 °/oo (nombre de lettres envoyées / nombre de rdv obtenus) peut être considéré comme un excellent résultat (ce ratio est encore nettement plus faible en cas de mailing « électronique »).

En prospection sévèrement ciblée (ex : relance de clients existants), il ne dépassera pratiquement jamais 5% !

10. Compte-tenu, non seulement, de la faiblesse de son rendement, mais aussi de sa rentabilité (retour direct sur investissement parfois voisin de 0), le mailing est un outil qu’il convient de manier avec précaution et parcimonie.

11. Quels qu’en soient leurs prestiges, leurs qualités ou les lieux choisis, les salons et autres grandes manifestations de relations publiques doivent être d’avantage considérées comme des opérations d’entretien de la notoriété d’une entreprise que comme de véritables moyens de prospection. Ce sont d’abord et surtout des occasions de sensibilisation et de rencontres informelles pour se faire connaître ou se faire rappeler à l’attention du public.

12. Leurs retours sur investissement (les coûts de participation sont souvent élevés) sont généralement faibles, souvent difficilement mesurables concrètement et quasiment toujours étalés dans le temps.

13. Surtout si elle est petite, peu ou pas connue et si elle vise un public très ciblé et restreint (notamment sur le plan géographique), une entreprise aura d’avantage intérêt à privilégier des opérations moins ambitieuses et très locales (ex. portes ouvertes, salle d’exposition temporaire ou permanente, quinzaine de promotions, etc…).

Moins cher à organiser donc plus facile à renouveler

périodiquement, ce type d’opérations permet la

multiplication des contacts directs avec un public pré-

sensibilisé et de proximité, d’éventuelles ventes

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