Comment peut-on définir la force de vente ?

INTRODUCTION

Dans le milieu des affaires, la vente a toujours été une préoccupation pour la pérennité de l'entreprise, voire son développement. C’est une transaction humaine qui lie deux personnes ayant chacune un objectif précis: rentabilité et pérennité pour l'entreprise vendeuse, satisfaction des besoins pour l'acheteur.

Le vendeur doit détecter les désirs et les attentes des clients, les aider à acheter les biens et services de son entreprise et maintenir avec eux une bonne relation après-vente.

La vente est devenue actuellement la force motrice de toute entreprise. Ainsi, toute stratégie doit avoir comme vocation: vendre mieux et plus, réaliser le meilleur profit et répondre aux attentes des clients.

Pour que l’activité de vente soit rentable et efficace, l’entreprise doit disposer de deux principaux moyens: la force de vente et les techniques de vente.

Mais intéressons- nous plutôt à la force de vente. En effet, elle est l’un des axes sur lesquels repose la vente et la commercialisation des biens et services d'une entreprise. Elle forme un élément obligatoire dans la relation d'une entreprise avec ses clients. Elle est l'expression de la compétence commerciale de l'entreprise auprès des clients.

Chaque contact avec un client doit permettre de valoriser l'image de l'entreprise, et être cueilli comme une occasion de créer, de conforter ou de développer un courant d'affaire.

Le présent travail se propose d’étudier les structures de force de vente dans la perspective d’une rentabilité au sein de l’entreprise et d’une optimisation des ventes. Mais avant, répondons à ces questions :

Comment peut-on définir la force de vente ?

Quel est le rôle de celle-ci ?

I- L’ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE

La force de vente utilise une place capitale dans la marche générale de l'entreprise dont elle est inséparable de sa politique marketing, puisqu’elle est dans le but d'atteindre les buts commerciaux.

1.1. DEFINITION DE LA FORCE DE VENTE

« La force de vente d'une entreprise se compose de l'ensemble des personnes qui ont pour mission principale de vendre les produits de l'entreprise au moyen de contactes directes avec les clients potentiels, les distributeurs ou les prescripteurs de ces produits ». 1(*)

Selon Yves CHIROUZE, la force de vente «...d'une entreprise, également appelée réseau de vente ou encore équipe de vente, est l'ensemble du personnel commercial chargé de vendre les produits de l'entreprise et de stimuler la demande par des contacts de personne à personne avec les acheteurs actuels et potentiels ». 2(*)

« Une force de vente est bien plus que la somme de commerciaux qui la composent, elle dispose d'une organisation et d'une structure qui définissent les tâches de chacun des commerciaux ».3(*)

L'activité des vendeurs ne se limite pas strictement à la vente des produits ou services, mais aussi vers le perfectionnement de l'image de marque, la collecte d'information et la fidélisation de la clientèle. D'autres auteurs expriment souvent de représentants et non uniquement de vendeurs, car ce sont des "envoyés spéciaux" chargés de démontrer aux clients et aux concurrents la force et les atouts des entreprises qu'ils représentent.

1.2. LA PLACE DE LA FORCE DE VENTE DANS LA STRATEGIE DE L'ENTREPRISE

L'action d'une force de vente ne peut être isolée, bien au contraire, elle s'inscrit dans un ensemble d'actes commerciaux.

Elle ajuste le plan marketing en fonction des clients, aide à la préparation de la décision, la participation à la formation, et à la réalisation des objectifs de l'entreprise, alors que le marketing contribue à développer les responsabilités de la force de vente, en l'incitant à coopérer à la politique de l'entreprise, à transporter et créer de l'information, ainsi que d'éventuelles idées nouvelles.

Pour accéder à une productivité, l'entreprise doit avoir une direction stratégique, c'est-à-dire qu'elle doit incorporer la démarche commerciale (prévision des ventes, affectation des ressources...) dans une vraie démarche stratégique de marketing mix (politique de produit, de prix, de distribution et de communication).

1.3. LA PLACE DE LA FORCE DE VENTE DANS LA FONCTION COMMERCIALE

1.3.1. Définition de la fonction commerciale

La fonction commerciale est examinée comme un poumon pour toute entreprise, elle occupe une place plus qu'essentielle.

« La fonction commerciale regroupe toutes les activités liées directement ou non à la fonction de ses biens ou ses services. Elle intègre dans l'acte de vente proprement dit, la distribution, les activités d'analyse des marchés, d'études des comportements des consommateurs, de prévision des ventes, de communication et de promotion, avec la réaffirmation de la souveraineté du client et le développement des outils du marketing, la fonction commerciale tend a voir désormais un rôle d'intégration de l'ensemble des fonctions opérationnelles de l'entreprise ».4(*)

1.3.2. La place de la force de vente dans la fonction commerciale

La fonction commerciale rassemble des activités commerciales en un groupe homogène par rapport à leur finalité et leur objet : acheter les produits nécessaires à l'entreprise et vendre des produits. Elle comprend aussi d'autres aspects prospectifs liés à la recherche de nouveaux produits ou de nouveaux marchés.

L'entreprise peut produire les meilleurs produits, peut disposer de stratégie fine et avisée, peut définir une politique commerciale prometteuse, tout cela est insuffisant si elle ne dispose pas du bras séculier qu'est une force de vente active, entreprenante et audacieuse.

Afin d'accomplir les activités qui lui son assigné et de consolider sa place et son efficacité au sein de la fonction commerciale, la force de vente doit être organisée et gérée de façon optimale.

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