Vente En Libre Service

Contexte :

L’entreprise Nocibé vend ses produits en vente en libre service assisté. Dans ce type de vente, la conseillère de vente a un rôle important pour orienter les ventes vers telle ou telle catégorie de produit, répondre aux questions, fidéliser et développer la marge en favorisant la vente complémentaire. Étant vendeuse dans cette entreprise, j’ai reçu l’ensemble de cette mission.

Degré d’autonomie :

J’ai d’abord été formé aux techniques de vente puis aux caractéristiques des produits. Après cela j’ai été autonome dans la réalisation de l’action mais au sein d’une équipe de 5 vendeuses pour pallier à l’afflux clientèle et avec l’assistance de mon responsable pour répondre à certaines questions techniques.

Objectif :

Quantitatif :

Challange : Vendre 1439 euros en Chanel et 1758 en Sisley

Etant à 5 vendeuses : 1439/5= 288€ et 1758/5=352€

Nous avions donc à vendre, dans la journée, 288€ en Chanel ainsi que 352€ en Sisley

Qualitatif :

A ce jour, il s’agissait de vendre, particulièrement des produits Chanel et Sisley car nous étions en challenge sur ces marques-ci, sans biensûr mettre de côté les autres produits. Sans oublier de fidéliser la clientèle.

Ressource:

Outils utilisés : PC avec logiciel de gestion des stocks qui répercute immédiatement dans la base de donnée de l’ensemble du stock de produits présents l’acte de vente par l’intermédiaire du programme de caisse enregistreuse contenu dans ce logiciel.

Activités réalisées :

J’ai d’abord reçu ma formation par le responsable sur les différentes catégories de produits et les types d’utilisation .

J’ai aussi reçu une formation sur les techniques de vente de l’entreprise (argumentaire, question en entonnoir, traitement des objections) et sur les outils d’aide à la vente.

Cela m’a permis de respecter alors la méthodologie d’un acte de vente classique qui ce déroule de la façon suivante :

1.L'accueil ou la prise de contact : Dont le déroulement type est le suivant :

Regarder le client : Reconnaissance de l'existence de l'autre

Lui sourire : Marque de bienvenue

Le saluer : « Bonjour Madame, bienvenue chez Nocibé » : signe de politesse et de reconnaissance valorisant

Le prendre en charge : « Que puis-je pour vous ? »: prise de l'initiative par moi même, en tant que vendeuse, de la relation. Mise en situation d'écoute et de réponse aux attentes du client.

En tant que vendeuse, je me tiens à avoir une attitude agréable et avenante. Je dois montrer de la disponibilité pour le client. Et avoir un comportement de professionnel.

2.Découverte des besoins : Il est indispensable d'évaluer les besoins du client, de savoir si le produit proposé correspond à ses attentes et d'apprécier ses réticences et ses a priori éventuels à l'acquisition du produits ou service.

1ère Phase : La découverte du client

Il est nécessaire d'identifier la personne et ce qui motive sa démarche.

Exemple : Achat personnel ou pour quelqu'un d'autre ? Idée d'acheter ou simple repérage ?

2ème Phase : La découverte des attentes

Je pose essentiellement des questions ouvertes

Exemple: Pour les parfums : « vous avez l'habitude de porter quel parfum ? » Pour le maquillage :  « avez vous une marque de préférence ? », « Quelles sont vos attentes par rapport a ce produit ? »)

3ème Phase : la Reformulation

Je reformule de manière synthétique les attentes prioritaires du clients. L'objectif est de valider les besoins du client et de l'inciter à poursuivre le constat.

Exemple : « Si j'ai bien compris, vous rechercher un parfum fleuri-fruité assez léger ? c'est bien cela ? « ; « Vous rechercher un fard a paupière assez foncé et irisé pour une soirée, c'est bien cela ? »)

Je me dois d'être à l'écoute de la cliente. En effet, c'est la meilleur façon d'adapter mon discours au prodil de la cliente renseigné. Je dois faire preuve d'empathie, c'est à dire que je dois me « mettre dans la peau » de la cliente en l'écoutant et en l'observant, de façon à mieux la comprendre.

3.La découverte du ou des mobiles d'achat client

Je dois comprendre quelles sont les raisons ou les sentiments qui poussent à acheter. Les mobiles d'achat sont variés. Ils peuvent être regroupés selon la classification « SONCAS3 »

Sécurité : sécurité physique, santé, voire même tranquillité d'esprit . « Le client sécurité » recherche les références, la qualité, les garantie.(exemple : Pour le cosmétique proposer Clinique, se sont des produits naturel et sans colorant, cela peut rassurer la cliente si sa peau est a tendance allergique)

Orgueil : Ce mobile répond à un besoin de reconnaissance, d'affirmation par rapport au statut social du client. Ce client recherche l'originalité, l'image de marque, les privilèges exclusifs...( Exemple : Je propose les produits de grandes marques reconnues comme Chanel ou Dior pour le cosmétique et Sisley pour les soins.)

Nouveauté : L'attrait pour les produits nouveaux, les dernières innovations sont des éléments recherchés par ce type de clients. ( exemple : Je propose le parfums qui vient de sortir «Dahlia Noir » de Givenchy. Ou encore le mascara avec brosse rotatif tout nouveau, dont on parle dans les publicité.)

Confort : Dès lors qu'un produit ou service facilite la vie d'un individu, il répond au besoin de confort. Le « client confort » recherche les aspects confortables d'une offre (praticité, rapidité, plus silencieux... ) (Exemple : Si une cliente recherche du vernis, je lui proposerais le

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