Pourquoi faire une veille commerciale ?

Pourquoi faire une veille commerciale ?

La veille commerciale consiste à surveiller et analyser son marché, ses clients, ses concurrents dans un objectif de conquête commerciale. Elle s’applique également à la collecte de signaux faibles et d’informations stratégiques concernant l’univers commercial d’un produit ou d’un service. Il peut s’agir de veille tarifaire, de veille concurrentielle, de veille distributeurs, de veille fournisseurs. Ou encore de veille appels d’offres, de veille prospective, de la surveillance des pratiques commerciales dans le domaine, etc.

La veille commerciale permet de soutenir, voire de renforcer, la stratégie commerciale de votre entreprise et ses actions de business intelligence. Elle vise à identifier de nouvelles opportunités et capter de nouveaux clients. Nouveaux prospects, nouveaux marchés, nouveaux partenaires, nouveaux fournisseurs, nouveaux distributeurs. Elle donne l’occasion de réaliser un monitoring pour mieux connaître ses clients et partenaires, en suivant leur actualité et leur santé. Enfin, elle aide à anticiper les actions des concurrents, tout en repérant mieux les attentes de vos cibles.

Pourquoi faire une veille commerciale ? les enjeux

Comme évoqué précédemment, la veille commerciale a pour principal enjeu le soutien du développement commercial d’une entreprise. Celle-ci utilise la puissance de la veille pour rester compétitive, dans un environnement en évolution et souvent fortement concurrentiel. 

Une veille commerciale tournée vers la détection d’opportunités visera à augmenter le chiffre d’affaires, grâce à : 

• la multiplication de contacts qualifiés (nouveaux prospects, nouveaux secteurs d’activité ou géographiques
• la détection d’événements stratégiques au sein d’entreprises cibles (levées de fonds, croissance externe, implantation, développement national, plan de recrutement…) grâce à la surveillance constante de sources de données pertinentes
• l’adaptation au plus près des besoins des prospects ciblés et des cibles décideurs, grâce à la personnalisation de l’approche et de l’offre proposée
• la création et l’alimentation d’un véritable avantage concurrentiel

Suivre et comprendre les tendances de son marché

Quelles offres vos cibles plébiscitent ? Quels sont les produits de substitution contre lesquels vous devez trouver des arguments ? Quelles seront les tendances fortes de votre secteur sur les prochaines années ? etc.

Grâce à cette action de surveillance, vous collectez des informations sur le marché, ses tendances, les besoins et challenges des décideurs, etc.

Cartographier et surveiller les concurrents, grâce à la veille commerciale

C’est ce que l’on nomme une veille concurrentielle, mais dédiée à l’action commerciale : Quelles sont les dernières activités de vos concurrents, voire même leurs intentions de développement ? Comment évoluent leurs offres et leurs tarifs ? Leur e-réputation est-elle positive ou négative ? Que disent-ils dans leurs newsletters, leurs blogs, leurs réseaux sociaux ?

Quels sont vos prospects et clients qui entrent en contact avec vos concurrents ? Qui sont les nouveaux entrants de votre marché ? Quelles innovations arriveront sur le marché prochainement (brevets, Inpi) ? etc.

Exemple : Julie et Anna, de l’équipe marketing d’une entreprise dédiée au traitement et à l’élimination des déchets dangereux, réalisent une veille concurrentielle proactive en recevant des alertes sur tous les événements stratégiques des sociétés oeuvrant dans le même domaine : le traitement des déchets. Elles peuvent ainsi remonter aux équipes internes et à la direction ce projet d’un de leurs concurrents, qui projette de se doter d’une nouvelle surface industrielle.

Optimiser sa relation client

Le suivi client est affaire de relations humaines. Mais il est toujours possible d’optimiser ces relations, en montrant à ses clients l’intérêt que l’on porte à leur actualité. Les résultats de la veille commerciale constituent un véritable soutien pour ce type d’action :

Exemple : Quentin, responsable d’affaires d’une entreprise de dépollution, a travaillé il y a quelques mois avec son client spécialiste de la fabrication de biscuits, sur la dépollution d’une usine pour la création de son nouveau site industriel. En réalisant une recherche sur le nom de son client, il est prévenu quelques semaines plus tard d’un nouvel événement. Cet événement sera très utile dans le cadre de la fidélisation client, et permettra à Quentin d’avoir des éléments pour rebondir lors de sa conversation.

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