ASSURER LA VEILLE COMMERCIALE

C61 : ASSURER LA VEILLE COMMERCIALE

ANALYSE COMMERCIALE DE ………..… DANS SON CONTEXTE LOCAL

ET DANS LE CADRE DE SON RESEAU

• Date de réalisation et durée de l’activité

• Le contexte professionnel de l’activité

• Les objectifs poursuivis

• La méthodologie utilisée

• Les moyens utilisés

• Les résultats obtenus

1. L’UC dans le contexte de son réseau

L’UC peut appartenir à un réseau. Son autonomie commerciale peut-être très différente selon les cas (centrale d’achat, direction marketing centralisée, …). Thèmes de recherche :

• Historique, événements clés
• Forme de commerce (commerce associé, intégré)
• Importance du réseau :

- CA, performances du réseau

- nombre de salariés

- nombre d’UC du groupe

- répartition géographique des UC en France

- position concurrentielle (leader, challenger, suiveur)

-  parts de marché

- présence à l’international

• Positionnement, valeurs du groupe
• Structure :

- siège social : où, son rôle

- directions régionales ? + leur rôle

- service marketing

- degré d’autonomie des UC au niveau local

• Organisation des achats :

- centrale d’achat ? rôle ?

- qui sélectionne les fournisseurs ? comment ?

- adaptation de l’assortiment au niveau local ?

- entrepôts ? plate forme ?

• Stratégie actuelle : développement de nouvelles UC, innovations, développement à l’international, etc.

• Communication au niveau national :

- médias utilisés : presse, radio, affichage, TV, site Internet, cinéma

- marketing direct (prospectus, courriers personnalisés, e-mailing, phoning)

- promotion des ventes : réductions de prix, animations commerciales, jeux-concours, …

- sponsoring, mécénat, relations publiques

CONCLUSION : apports du réseau pour l’UC

ANNEXES POSSIBLES : organigramme du réseau, carte géographique nationale représentant les implantations des UC, extraits du site Internet, exemple de publicité, etc.

2. Analyse de l’UC dans son contexte local

• Historique, événements clés, innovations récentes
• Effectif, surface de vente
• L’offre de produits (l’assortiment) ou service

- les gammes (familles de produit) ou les rayons (ou univers)

- répartition du CA par gamme ou rayons (à indiquer en %)

- longueur, largeur, profondeur de l’assortiment

- particularités locales de l’offre

• Services : garanties, retouches, ….
• Stratégie de prix : pénétration (prix plus bas que les concurrents), alignement, écrémage (prix plus élevés), prix différenciés selon les clients, ….
• Image de marque, valeurs 

• Forme de commerce (commerce associé, intégré)

Commerce intégré = succursale (l’UC appartient au réseau)

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