Les différences culturelles dans la négociation

LES DIFFERENCES CULTURELLES DANS LA NEGOCIATION

1. Négocier avec les anglais

Dans la négociation, ce n’est pas le niveau hiérarchique mais la compétence qui compte. Les décisions sont prises de façon collégiale. Pour les anglais, la parole donnée est fiable mais mieux vaut un écrit pour éviter les différences d’interprétation.

La culture d’affaire est plutôt financière et juridique mais il existe un bon équilibre entre les préoccupations techniques et commerciales. Vérifier que l’accord conclu est bien compris par les 2 partenaires. Les britanniques sont toujours maître de leurs émotions et gardent le sourire. Ils ont peu de formalisme, mais il vaut mieux connaître quelques usages.  Les moments de convivialité sont mis à profit pour tester l’interlocuteur.

La courtoisie, le flegme, l’humour sont de rigueur même dans la difficulté.

Leurs conditions de paiement sont de 30 jours

1. Négocier avec les allemands

Ils préfèrent la qualité à la quantité. L’étiquette a une très grande importance. Il faut toujours respecter les formes et les procédures.

L’humour est mal perçu en négociation. Il faut être ponctuel, la confirmation de RDV est primordiale. Il faut avoir préparé parfaitement son dossier. Le paiement se fait en général très rapidement et par virement.

Le monde des affaires n’est jamais conflictuel. L’interlocuteur allemand veut des informations sérieuse, contrôlées, agrémentées.

1. Négocier avec les espagnols

Les espagnols marchent au feeling dans la négociation ou dans la prise de décision. Ils sont traditionnels et aiment que la prise de risque soit faible. Garder le contact est important pour eux, la négociation de fait en face à face.

Il n’y a pas vraiment de notion de ponctualité. Ils ne prendront jamais une décision directement. La négociation se fait la plupart du temps en fin de repas.

Les conditions de paiement sont de 60 jours. Les horaires de travail sont 9h-14h 16h-20h voire plus.

1. Négocier avec les italiens

L’approche est souvent intuitive. L’éloquence est un atout, et pour bien négocier il faut être inventif et créatif. La courtoisie et les bonnes manières sont de mise, et l’arrogance est mal perçue. La tenue vestimentaire et le parfum a une grande importance. La qualité primera toujours sur le prix. Il faut être ponctuel.

Les conditions de paiement sont de 120 jours minimums. Les horaires de travail sont 8h-17h30

1. Négocier avec les américains

La hiérarchie reste importante pour les américains. Il faut garder une certaine distance physique. Un certain puritanisme est de mise avec eux, le sérieux est nécessaire. Le style de négociation est franc, direct.  Il est nécessaire de toujours avoir de l’assurance pour qu’une négociation se fasse, ne jamais montrer de doute. Les américains ne laissent jamais leurs émotions prendre le dessus. Ils aiment les projections financières. Il faut toujours aboutir à un consensus pour les 2 parties (situation du Win Win). L’interlocuteur doit se montrer magnanime, conscient et sensible de l’intérêt de l’autre face à un américain.

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