La société française Rotipro

ETUDE DE CAS NÉGOCIATION INTERNATIONALE

La société française Rotipro, basée à Nantes, spécialisée dans le matériel professionnel de cuisson haut de gamme, notamment les fours, les rôtissoires, s’intéresse au marché japonais, très porteur . Son but est de trouver des débouchés à ses produits mais surtout un partenaire de distribution au pays du soleil levant.

Elle a peu d’expériences à l’export. Lors d’une mission export organisée par la CCI à Tokyo, un prospect rencontré lors d’un bref rdv s’est montré fortement intéressé, M. Toyoda , le chef de Catering Equipment Ltd., distributeur d’équipements pour la restauration. Après cette rencontre, vous avez pu identifier que ce prospect, habitué à réaliser des achats à l’import, bénéficiait d’un large réseau de distribution au Japon, d’une surface financière et d’un chiffre d’affaires important.

Il vous a demandé de lui adresser une offre pour deux références de la

gamme rôtissoire :

Roaster R4. Prix catalogue 3 500 EUR/unité

Roaster R7. Prix catalogue 4 900 EUR/unité. Prix EXW-départ usine Nantes

Il serait intéressé pour débuter par l’achat de dix rôtissoires de chaque modèle référencé ci-dessus afin de « tester » le marché.

M. Toyoda vous a précisé ses souhaits concernant les conditions d’achat :

- offre proforma en anglais

– paiement exclusivement en USD (nb : cours actuel 1EUR = 1.05 USD)

– toutes les obligations logistiques à la charge du vendeur jusqu’à Tokyo (entrepôt de l’acheteur) ;

– règlement à 90 jours date de facturation.

Plfaury- stratégie négociation

Questions :

Analyser la demande d’offre de M. Toyoda

Mr Toyoda est un distributeur d’équipements pour la restauration. Il est intéressé par l’achat de matériel de cuisson à l’entreprise Rotipro.

La demande de Mr Toyoda pour l’offre de Rotipro :

10 rôtissoires Roaster R4 à 3500 euros/Unité

10 rôtissoires Roaster R7 à 4900 euros/Unité

Mr Toyoda a comme condition d’achat :

-paiement en USD

-règlement à 90 jours à la date de facturation

-obligations logistiques à la charge du vendeur

-Lister les différents types de risques à prendre en compte par Rotipro dans la rédaction de son offre commerciale et les solutions pour les réduire.

L’entreprise Rotipro doit prendre en compte les risques présents lors de la rédaction de son offre commerciale, qui sont :

Un risque naturel ( Inondations, Séismes…)

Possibilité

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