Gestion opérationnelle chapitre 10 prévenir les ventes BTS MCO

CHAPITRE 10 ==>  LA PRÉVENTION DES VENTES

Dans un environnement mouvant , l'entreprise doit analyser ses ventes et faire des projections.

La prévention des ventes permettent de fixer des objectifs :

• à moyen et à court terme ( achat d'un équipement , embauche de personnel , gestion des approvisionnements….)
• à long terme ( diversification , lancement de nouveaux produits , ouverture de points de vente , nouveau canal de distribution…)

L'entreprise peut prévenir ses ventes futures grâce à des méthodes qualitatives et quantitatives.

PARTIE I - Les méthodes qualitatives

Les méthodes qualitatives les plus fréquents utilisées par le Manager sont en l'absence de données quantitatives suffisants :

• les avis d'experts
• les enquêtes consommateurs  
• les raisonnements analogiques
• l'élaboration de scénarios ; il s'agit d'imaginer un certain nombre de situations possibles selon la croissance économique attendue , le cycle de vie du produit ( phrase ''Lancement'' , de ''Croissance , de ''Maturité" et de "Déclin" )

Si les ventes montrent une régularité , on peut utiliser la représentation graphique et la méthode des points externes.

1. La répresentation graphique

La tendance est mise en évidence par une droite d'équation

1. L'extrapolation des calculs à partir des taux de croissance
2. La méthode des points extrêmes à partir des 1er et du dernier chiffre de la série (FR3 P 188)

PARTIE II - Les méthodes quantitatives 

Si les ventes ne sont pas réguliers , on utilise une méthode d'ajustement linéaire : la méthode de MAYER et la méthode des moindres carrés ordinaires (MCO) 

1. La méthode de MAYER ou la méthode de la double moyenne ou la méthode des points moyens (FR4 P 189)
2. La méthode des moindres carrés ordinaires (MCO) (FR5 P190)

PARTIE III - La prise en compte des facteurs d'influence (FR6 P191)

Les variations d'activité peuvent être évaluées par :

• la recherche d'une corrélation
• l'étude de la saisonnalité 

1. La corrélation 

La recherche d'une corrélation avec un autre facteur que le temps ( Exemple : Budget de publicité et CA par exemple , Promotion de produit associé etc…)

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