Constituer une équipe commerciale compétente et motivée

SAVOIRS FAIRE C11 – Constituer une équipe commerciale compétente et motivée

SAVOIRS ASSOCIES S51 – Les fondements du management

512 – L’individu dans l’organisation

 Éléments de psychologie du travail (individu au travail)

 Éléments de psycho-sociologie appliquée au travail (individu dans le groupe)

 Éléments de sociologie du travail (culture et projet dans l’organisation, le groupe dans l’organisation)

Introduction

La personne est par nature unique. Les psychologues la qualifient à partir de :

• Son attirance ou son aversion pour le contact avec les autres

• Son goût ou son aversion pour le changement

• La stabilité et la prévisibilité de son attitude et de ses comportements

L’individu qui possède des caractéristiques propres, devient un acteur au sein de l’organisation par les relations formelles et informelles qu’il établit dans son activité de travail.

Il communique et interagit donc en permanence, en cherchant à affirmer son identité et de s’inscrire également dans l’action collective. C’est en partie de cette tension que naissent les phénomènes relationnels au sein de l’organisation.

A. Personnalité, attitudes et comportement

1. La personnalité

La taxinomie des « big five » de la personnalité

Facteurs Traits descriptif typiques connexes

Pôle positif Traits descriptifs typiques connexes

Pôle négatif

Extraversion Sociable, grégaire , assertive , bavarde, active, ambitieuse, expressive, énergique, enthousiaste, extravertie Tranquille, réservée, timide, en retrait, taciturne, inhibée

Droiture Consciencieuse, entière, responsable, organisée, persévérante, dédiée à l’excellence, efficace, auto disciplinée, diligente Inconséquente, impulsive, indiscipliné, non fiable

Stabilité émotionnelle Calme, détendue, sûre d’elle-même, régulière, bon caractère Anxieuse, déprimée, fâchée, préoccupée, insécurisée, tendue, vulnérable, impressionnable

Amabilité Courtoisie, souple, collaboratrice, tolérante, compatissante, fiable, résistante, altruiste, gentille, modeste Malveillante, égocentrique, prétentieuse, hostile, indifférente, froide, vulgaire, mesquine

Ouverture à l’expérience Imaginative, créative, curieuse, cultivée, vive d’esprit, large d’esprit, inventive, perspicace, complexe Simple, concrète, étroite d’esprit, imitative, peu imaginative

La droiture est liée positivement au rendement au travail dans la majorité des principaux types d’emplois. Par exemple, des études ont révélé que pour les emplois dans la vente, l’extraversion et l’amabilité sont très prédictifs du rendement. Pour les cols bleus, la droiture et l’amabilité démontrent un lien positif avec le rendement au travail, tandis que l’extraversion et l’ouverture à l’expérience ne semblent pas être liées au rendement ou même, dans certains cas, peut avoir un lien négatif avec lui.

En général, il est démontré que, dans le modèle de personnalité fondée sur les cinq facteurs, l’extraversion, l’amabilité et la stabilité émotionnelle sont très révélatrices du rendement probable du leader.

2. Les attitudes

Application N° 1 Nathan

L’attitude est la prédisposition à agir de façon favorable ou défavorable à l’égard d’une personne, d’une idée ou d’un objet.

C’est un état d’esprit vis-à-vis du monde extérieur qui précède et conditionne des comportements, des options et des prises de position.

Les attitudes résultent des expériences de l’individu et de son passé. Elles sont relativement stables. Une attitude est la combinaison de 3 composantes de la personnalité :

3. Le comportement

Applications N° 4 & 5 Nathan

Le comportement est la manière dont un sujet réagit aux stimulations du milieu dans lequel il travaille. Ces réactions sont directement observables par un tiers (son supérieur hiérarchique ou ses subordonnés selon les cas). Les comportements dépendent bien sûr des caractéristiques de la personnalité.

B. La motivation au travail

Qu’est-ce qui motive ? Quels sont les facteurs de la motivation ? Par quoi l’individu est-il motivé ?

La motivation désigne une tension qui nait, chez la personne, de la rencontre avec un élément déclencheur de son environnement. Cet état de tension met en mouvement l’organisme, jusqu’à ce qu’il ait réduit la tension. Les neurophysiologistes précisent qu’il s’agit d’une veille focalisée du cerveau.

Le plus souvent, la motivation est liée à un besoin. La satisfaction du besoin devient l’objectif à réaliser par l’individu pour réduire l’état de tension dans lequel il se trouve.

Très proche de l’école des relations humaines, Abraham MASLOW (1908-1970 – Psychologue américain) défini 5 catégories de besoins qui sont hiérarchisés ; c’est-à-dire qu’un besoin de niveau supérieur ne peut être perçu que lorsque les besoins de niveau inférieur sont satisfaits. Lorsqu’un besoin est satisfait, il cesse d’être important. Un besoin satisfait ne constitue pas une motivation, mais le besoin de niveau supérieur apparaît et devient moteur à son tour.

Application N° 1 Foucher

C. Des besoins de l’individu aux objectifs de l’UC

La motivation au travail repose donc en partie sur les relations qu’entretient l’individu avec son environnement de travail et en partie sur son système interne, sa personnalité. Le manageur de l’équipe doit identifier les besoins de ses collaborateurs pour leur proposer des objectifs qui favorisent leur motivation.

« Souvent

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