La conduite du changement dans l’offre commerciale et la motivation des équipes.

MEMOIRE INDIVIDUEL

La conduite du changement dans l’offre commerciale et la motivation des équipes.

« La vraie réussite d’une équipe, c’est d’assurer la compétitivité dans la pérennité »  Alain Prost

Cédric BUKUSU

Novembre 2015[pic 1][pic 2]

SOMMAIRE

1. . TotalGaz et son contexte

2. TOTALGAZ ET SES PRODUITS :

1. ETUDE DE MARCHE ET DE LA CONCURRENCE

1. LE MARCHÉ VRAC ET MES MISSIONS

1. CONSTAT ET PROBLEMATIQUE

1- TOTALGAZ ET SES PRODUITS :

1. Présentation de TotalGaz

Filiale à 100% de TOTAL SA au sein du pôle Marketing et Service, TotalGaz exerce comme activité, le commerce en VRAC (Gaz en réservoir ou en réseau), le commerce conditionné (Gaz en bouteille) ainsi que le GPL Carburant (Mélange de Butane et Propane) dans toute la France.

TotalGaz vend du gaz propane là où le gaz naturel n’est pas présent (Exemple ENGIE). La cible principale est donc les petites communes ou les municipalités dans les zones rurales ou reculées.

4- CONTEXTE, CONSTAT ET PROBLEMATIQUE

4.1- De TOTAL à UGI

Lors de mon entretien d’embauche fin Juin 2015, ma tutrice m’a informée que depuis le 1er Juin 2015, TotalGaz n’appartenait plus au groupe Total mais au groupe américain UGI.

UGI, qui détient déjà l’un des plus gros concurrents de TotalGaz : Antargaz.

Depuis le 1er Juin 2015 TOTAL devient FINAGAZ :

1. Le produit GPL

2.1 Comment est-il fabriqué

Le GPL ou Gaz de Pétrole Liquéfié est issu de la distillation atmosphérique (Première des deux étapes de raffinage du pétrole brut, la seconde est la distillation sous vide).

Cette opération consiste à séparer les différents composants d’un mélange liquide en fonction de leur température d’évaporation.

Le pétrole brut est injecté dans une grande tour de distillation chauffé à 400 C.

Les différents hydrocarbures vont alors se vaporisés par tranche successive, des plus légers au plus lourds, représenté comme ci-dessous :

Une fois extrait, le butane et le propane ne nécessitent pas d’autre transformation. Ils sont donc prêts à l’utilisation.

2.2 Nos offres :

Aujourd’hui TotalGaz propose plusieurs offres :

Au marché VRAC :

• L’offre Gaz+ Conversion : Une offre d’installation de gaz en citerne conçue pour le propriétaire d’une maison individuelle qui se chauffent actuellement au fioul. Avec un ensemble d’aides financières attractives.
• L’offre Consozen : Une offre de distribution de gaz par compteur conçue pour les propriétaires et locataires d’une maison individuelle, isolée ou non
• L’offre Consozen RT2012 : Une offre qui répond aux exigences de la Règlementation Thermique 2012
• L’offre Zenitude : Une offre de distribution de gaz sans compteur, conçue pour le propriétaire et locataire d’une maison individuelle.

Au marché conditionné :

Les bouteilles de Gaz Propane/Butane [pic 3][pic 4][pic 5][pic 6][pic 7][pic 8][pic 9][pic 10][pic 11][pic 12]

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2 - ETUDE DE MARCHE ET DE LA CONCURRENCE

2.1- Le marché du propane en France

 Le marché du propane aujourd’hui est un marché en attrition, c’est-à-dire un marché arrivé à maturité et sans réelle perspective de croissance.

Le concurrent de tout propanier est le Fioul Domestique, mais aussi les nouvelles énergies qui sont parfois aidées par la réglementation ou financées par l’état via des crédits d’impôts ou des taxes très faibles.

Les propaniers doivent faire face également à la menace d’extension du gaz naturel d’ENGIE (anciennement GDF) dans les villes où le gaz naturel n’était pas présent.

Les types de vente :

Il existe deux types de commercialisation des GPL :

• La transaction contractuelle : Un contrat est signé avec l’acteur. Le contrat inclus :

• La quantité annuelle qui devra être livrée
• le Type de livraison à la commande ou selon un délai décidé  
• La durée du contrat qui est de maximum de 5 ans
• Le prix
• Les conditions de vente

• Les appels d’offres: Un acheteur lance l’appel d’offre pour l’achat d’une quantité de GPL, auquel un certains de propaniers vont répondre. A la suite de ces réponses l’acheteur choisira son propanier.  (Type de vente, utilisé par notre marché réseau canalisé)

2.2- Nos concurrents

Le marché du gaz propane et butane en France est organisé autour de 5 propanier qui se répartissent 90% du marché GPL (Selon le site fournisseurgaz.com)

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