Conseil relation annonceur cas

CHAPITRE I - La vente de solution de communication

La démarche de négociation/vente

A)        La conduite d’un entretien de vente

• Processus de commercialisation

• Prospection
• Négociation
• Prise de commande/vente
• Suivi de commande/livraison/produit
• Fidélisation

• Entretien de vente

• Prise de contact (4x20 - seconde/mots/regards/gestes)
• Découverte (grille de découverte, avec quoi ? qui ? quoi ? comment ?)
• Argumentation (argumentaire de vente)
• Conclusion
• Prise de congé

Proxémie : étude de la distance entre les individus (sociale, intime..)

• La découverte du client annonceur

2 caractéristiques :

• le questionnement
• l’écoute active

Obj principal : identifier les motivations SONCAS Argumentaire : argument + objection + réfutation Conclusion :

• positive  : mise en oeuvre de la commande
• négative : suivi, mise à jour fiche prospect, renvoie mail pour autre RDV, organisation de la relance

• Le processus de découverte

• professionnelle (produit/prix)
• psychologique (motiviations)

Il faut faire attention à l’ordre des questions, un seul sujet par question, pas de phrase négative.

Exemple de grille de découverte

Il faut penser à reformuler les besoins.

• L’argumentation

Faire une synthèse ou reformuler les idées de découverte.

Construire un argumentaire de vente

La méthode CAP (Caractéristiques réelles de mon entreprise/Avantage, bénéfice client/Preuve)

• La réponse aux objections

Leur utilité : connaître les préoccupations des prospects.

Méthode traitement :

• accepter/respecter l’objection
• reformuler
• questions d’approfondissement pour identifier la nature des objections

3 catégories d’objections :

• prétextes (objection non fondée)
• quiproco (malentendu, objection fondée mais non réelle)
• réelles (fondée, faiblesse de notre offre)

Pour mieux adapter son comportement et argument cciale

• Comment traiter les objections ?

• Laisser s’exprimer l’objection
• Affiner, faire préciser, demander pourquoi
• Respecter l’objection (oui mais)
• Répondre brièvement et enchainer sur un autre argument
• Ne pas nier ou polémiquer
• Remettre à plus tard la réponse aux objections trop précoces (prix)
• Prendre appui sur l’objection pour développer un argument (c’est justement pour cela…)
• Utiliser la méthode préventive = anticiper l’objection
• Atténuer l’objection avec vocabulaire modéré
• Utiliser des preuves, des références pour lever l’objection

Ca ne m’intéresse pas -

Ce ne sera pas efficace - Quelles sont vos objectifs ? Nous pouvons trouver une solution

C’est trop chers - Le prix reste raisonnable en prenant compte des services proposés, d’autant plus le renom de notre pqr, certes pas tout le monde peuvent se le payer, mais c’est aussi la raison pour laquelle nous avons se prix, une certaine sélection est faite. Division (1e par mois, par jour)

Il faut que je réfléchisse - Avez-vous des interrogations ? A quoi devez vous réfléchir ?

Que j’en parle à mon supérieur - quel est votre avi ? Quand sera t-il disponible ? Je peux repasser ?

Annexe :

S 2.1.6 Conduite d’un entretien de vente

• C21.9 préparer la négociation (« )
• C21.10 présenter la proposition (objection, plan de découverte, argumentaire)

Reflexion sur :

• Marges de manoeuvre (prix/délais)
• Stratégie de négociation

Les marges de manoeuvre

Elles sont fixées en fonction de contrainte

financières (prix pratiqué/prix planchet/cout de revient ?/ Marge?/ Modalité de paiement/moyen de paiement),

commerciales (services associés/qualité/quantité/offre commercial) ou de temps (délais de livraison/de paiement).

Chacun des parties va adopter un comportement spécifique lors de la négociation.

• La soumission : acheteur en position de force
• Le refus : vendeur en position dominante
• La satisfaction partagée : concession des 2 parties

Les stratégie de négociation

3 options stratégiques :

• La négociation intégrative (gagnant-gagnant)
• La négociation distributive (faire pression)
• La négociation mixte (déstabilisation)

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