Conseil relation annonceur

CONSEIL RELATION ANNONCEUR

Clas 2.2 Vente de solutions de communication

Sit 2.2.2 Conduite d’un entretien d’achat (négocier l’achat)

C 22.5 Négocier l’achat de prestations

1 - Savoir préparer une négociation

2 - Les étapes de l’entretien d’achat

Cela demande au responsable des achats (l’acheteur ) de bien connaître les offres proposées par les différents supports ou régies, afin de pouvoir négocier la prestation au meilleure prix.
Cela représente pour son annonceur une part d’investissement important.

1 - Savoir préparer une négociation

Tout comme la préparation d’un entretien de vente, un entretien d’achat se prépare.

A / Mettre en place une veille sur le prestataire

L’objectif pour le commercial est de ben connaître son interlocuteur ainsi ses forces et ses faiblesses. Une analyse SWOT peut être un élément important : la capacité de développement du prestataire, sa notoriété, son image, sa situation financière etc

Il conviendra également de connaître des informations sur le prestataire de type : son activité, son marché et ses produits.

B / Se fixer des objectifs et une marge de manoeuvre

Avant de négocier un devis, le commercial cherchera à hiérarchiser par ordre d’importance quelles sont ses priorités et les clauses du contrat.

Il pourra les classer selon 3 critères :

Les critères techniques : Evaluer la qualité de la prestation

Les critères commerciaux : Sur le prix, les objectifs peuvent être différents si vous cherchez une relation à court terme, ou au contraire si vous recherchez un partenariat durable.

Les critères juridiques : Cela concerne les conditions de ventes, qui se négocient en fonction de celles de l’agence et du prestataire.

Ce qu’il faut retenir c’est que toutes les conditions ne seront pas admises par le vendeur, et qu’il faudra faire des concessions. C’est la raison pour laquelle, vous devez vous fixer une marge de manœuvre avec un objectif plancher en dessous duquel vous ne pourrez pas descendre.

C / Préparer son argumentation

La technique de la méthode SONCASE (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, Ecologie) peut s’avérer très utile pour préparer son argumentation.

Le but étant d’avoir une longueur d’avance sur les propositions du prestataire. En préparant son argumentation, l’acheteur cherchera à défendre ses intérêts et sa position d’acheteur.

D / instaurer une technique de négociation

Par principe, un acheteur est dans une position dominante lorsqu’il a affaire à un vendeur. L’acheteur va donc chercher à obtenir des accords partiels ou globaux.

Retenez que l’idéal, est que chaque partie soit gagnante.

Pour préparer ou formuler sa demande, l’acheteur peut utiliser diverses techniques :

Expression d’un point non négociable

La fausse piste

La mise en perspective

E / La préparation matérielle

Être en terrain conquis est déterminant pour l’acheteur : prévoir le lieu, le moment, l’environnement conditionnent le réussite de l’entretien.

2 - Les étapes de l’entretien

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