A prospection et la qualification des prospects

Chapitre 3 : La prospection et la qualification des prospects

Plus informés, mais aussi moins fidèles, les clients potentiels sont de plus en plus exigeants. En dehors de la notoriété d’un produit, une approche méthodologique de la prospection fait souvent la différence pour conquérir un client.

1. Les sources d’information

La collecte de l’information se déroule en premier lieu à l’intérieur de l’entreprise, mais pour optimiser la base de données, l’entreprise se doit de trouver des informations à l’extérieur.

1. Les sources internes

Elles concernent toutes les remontées faites par les salariés sur les clients, leurs attentes, leur historique, leur aspect financier, la concurrence, etc.

1. Les sources externes

Elles sont soit payantes, soit gratuites, et permettent d’étayer les informations de l’entreprise, de connaitre d’avantage son marché par le biais d’achat ou de location de fichier, d’organismes publics ou de presse spécialisée.

1. La démarche et les méthodes de prospection

La méthode de prospection mise en place par l’entreprise devra être cohérente avec ses objectifs, ses compétences et ses ressources.

La démarche de prospection commence par une collecte de données en fonction des attentes de l’entreprise pour ainsi cibler les bons prospects. S’en suivra un traitement des données collectées dans le but de les vérifier et de les qualifier.

1. Les méthodes de prospection

Les différentes méthodes de prospection sont le phoning, le mailing, l’e-mailing, le SMSmailing, le faxmailing, le busmailing (publipostage groupé) et les ISA (Imprimés Sans Adresse)

Le marketing direct est le plus utilisé par les entreprises. Il est différent du marketing relationnel (salons, portes ouvertes, foires, porte-à-porte, etc.).

1. L’évaluation de la prospection

Pour évaluer la prospection, on utilise des ratios de performance pour ainsi valoriser les retombées :

• Nombre de réponses après envoi ou relance téléphonique
• Nombre de commandes obtenues
• Chiffre d’affaire développé
• Coût de l’opération
• Nombre de rendez-vous obtenus
• Etc.

Scoring : Méthode de notation de critères prédéfinis avec ou sans pondération. Un nombre de points déterminera les clients à qui l’offre s’adresse.

La méthode RFM : Récence, Fréquence, Montant

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